觀點網(wǎng)近期，有知情人士稱自如考慮最早在4月IPO，相關(guān)方回應(yīng)不予置評。

鏈家系、長租行業(yè)存活者、規(guī)模第一，有太多標(biāo)簽?zāi)軌蛞l(fā)對自如的關(guān)注。

【資料圖】

2017年那一輪住房租賃金融政策的支持加速了行業(yè)出清，近期新一輪政策再度來到，市場期待一個新的長租資本故事，一個不再是成本、收入倒掛的故事。

自如做了10年“二房東”后，給出“增益租”，熊林概括為，將原先的“包租”拆開成裝修和出租兩件事。自如提供裝修，業(yè)主付費，承諾業(yè)主保底收益，租金浮盈二者分?jǐn)?。自如似乎從“兩頭強勢”的二房東，轉(zhuǎn)變成為提供服務(wù)的“資管”角色。

“增益租”不再面臨先前包租的盈利難題，而是更像一個家裝公司。原先的空置期、打隔斷以提高坪效，取而代之的是，迭代家裝產(chǎn)品、降低供應(yīng)鏈成本、獲得業(yè)主信任。

裝修，自如并不陌生。“自如裝修過近百萬套房間，可以說已經(jīng)是一個巨大的裝修公司?！钡湃?，卻只能從一單成交、從第一例客訴等慢慢建立。

裝修改造、以及后期運營階段的保底收益如何進行預(yù)算，預(yù)算是否透明、且讓雙方認(rèn)可同樣是一個挑戰(zhàn)。

回顧自如的成長，布局從分散式到集中式，從普租到豪宅，產(chǎn)品線逐漸完善，但布局才剛剛開始。

一個明顯的變化是，自2021年2、3月上線增益租后，自如開始布局線下，在長租領(lǐng)域重點城市開始開設(shè)門店，其門店主要包括三種，家裝（Z-life）生活館、社區(qū)門店、旗艦店。

自如或?qū)⒋蝽懖季质姓嫉牡谝粯尅?/p>

分散式龍頭

“鏈家系”是自如撇不開的標(biāo)簽，本為同根生的鏈家和貝殼，在房產(chǎn)中介領(lǐng)域顛覆傳統(tǒng)的ACN模式，成為大家眼里“制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的企業(yè)。

長租市場的亂象不比中介市場的少，租客靠“避坑經(jīng)驗”繼續(xù)，亂象習(xí)以為常。

到2022年，工商信息顯示，因“未以原設(shè)計的房間為最小出租單位”的行政處罰仍屢罰不止，“打隔斷出租”早已成為默認(rèn)的事。

“進入這個領(lǐng)域也很簡單，大家租得比較差，租得實在是太差了?！弊髸熢谠L談中闡釋進入長租領(lǐng)域的原因。

貝殼給了房產(chǎn)中介領(lǐng)域想象，市場也對長租領(lǐng)域的自如多了一份期待，不論是期待一種模式的顛覆還是服務(wù)的改善。

市場對自如的關(guān)注或許還因為在長租領(lǐng)域各類參與主體中，自如目前在管房源量規(guī)模第一，主營分散式公寓。官網(wǎng)顯示已超過100萬間。

相比之下，開發(fā)商旗下長租公寓top-泊寓、冠寓規(guī)模在10萬間上下，同為中介出身的我愛我家旗下“相寓”規(guī)模約26萬間，與百萬間的規(guī)模均有較大差距。中介系做分散式公寓有天然的優(yōu)勢，這與其在供給端的房源積累有關(guān)。

來源：觀點指數(shù)整理

長租市場混戰(zhàn)中，自如是存活者之一。自如和蛋殼等公司一樣經(jīng)歷過高價收房之戰(zhàn)，經(jīng)歷過用租賃金融跑馬圈地的階段。也曾站在“推高房租”的風(fēng)口浪尖，仍面臨長租公寓的盈利難題。

彼時有媒體統(tǒng)計，截至到2019年末，高達(dá)69家公寓機構(gòu)“離場”。最終結(jié)果是自如活了下來，決定回到“存量”。

《2021中國城市租住生活藍(lán)皮書》中認(rèn)為，國內(nèi)長租房市場發(fā)展迅速，但較發(fā)達(dá)國家而言，仍處于早期階段。當(dāng)前國內(nèi)租賃住房機構(gòu)化不足5%，機構(gòu)化率與較發(fā)達(dá)國家如美國55%、日本83%、英國66%存在較大差距。

2017年同樣出臺過金融政策對租賃的支持，加速行業(yè)無序擴張出清企業(yè)，接著蛋殼暴雷、青客退市。近期新一輪政策暖風(fēng)下，對于房屋租賃的各項政策支持再度密集出臺，長租領(lǐng)域企業(yè)再度被攏在聚光燈下。2022年9月26日晚間魔方生活服務(wù)遞表，若未有過會通知，或于3月26日失效。

市場關(guān)注且期待新一輪的發(fā)展中，誰先搶跑？而率先跑起來的，又能否講出不同于原有模式的資本故事？

“把出租和裝修拆開來做”

自如給出“增益租”的故事。

熊林和左暉，那時候還有單一剛等人跑去歐美、日本等國際市場考察，回來敲定說要做長租公寓。事情聽起來很簡單，從2011年成立起，直到2021年，自如做了10年“二房東”，從房東手里收房，再租給別人。這10年，自如管這叫做“省心租”。

2021年的3月，新的模式“增益租”上線，這似乎更符合熊林的思路，自如提供裝修，業(yè)主付費。自如給業(yè)主承諾保底收益，租金浮盈二者分?jǐn)?。把自如?chuàng)造的價值擺在臺面上，讓業(yè)主為透明有質(zhì)量的服務(wù)付費。

“把出租和裝修拆開來做”，熊林對兩種模式進行區(qū)別。

最早版本的增益租與省心租的比較

圖源：自如官微

從角色上，自如從“二房東”變成了和業(yè)主共同打理資產(chǎn)的“合作伙伴”。這種角色的轉(zhuǎn)變，似乎為過去的形象有所正名。“原先是對業(yè)主承諾80%的保底收益，現(xiàn)在部分提高到90%?！币幻煜ぷ匀绲娜耸空f。

“"增益租"的模式對于住房租賃企業(yè)來說確實是一種"更輕"”的運營模式--以專業(yè)服務(wù)和平臺流量為業(yè)主帶來增值。這一模式并非創(chuàng)新，實際上是完全等同于酒店行業(yè)成熟的"委托管理"模式?！癐CCRA住房租賃研究院院長趙然表示。

這種”資管“的思路在集中式公寓上更早有體現(xiàn)。

2018年自如上線”自如資管平臺“為集中式公寓提供服務(wù)。其宣布開放自身產(chǎn)品設(shè)計、運營管理、供應(yīng)鏈及互聯(lián)網(wǎng)能力，面向整棟物業(yè)持有機構(gòu)提供委托管理、租賃經(jīng)營及戰(zhàn)略合作三種合作模式。自如表示，”在運營服務(wù)期，只有當(dāng)出租率大于70%時方收取5%的委托管理費。“

但在目前的分散式經(jīng)營當(dāng)中，小業(yè)主”資管“的想法還沒有跑過，業(yè)內(nèi)中介系起家的、或是以分散式經(jīng)營為主的公司也少有跑過。

原先的”省心租“盈利來源主要是掙空置期、租金差價、或是利用隔斷提高坪效，先前房屋出租前的簡裝是自如自己掏錢。據(jù)稱，有業(yè)主解約后，自如業(yè)務(wù)人員把軟裝的柜子桌子都搬走，以節(jié)約成本。

“增益租”裝修部分的收入帶來了可觀的現(xiàn)金流?！艾F(xiàn)在裝修讓業(yè)主掏錢，實際一個業(yè)主相當(dāng)于我們的兩個客戶，一是找我們買了裝修，二是像先前的業(yè)主把房子委托給我們?！鄙鲜鍪煜ぷ匀缛耸肯蛴^點新媒體表示。

天風(fēng)證券研究認(rèn)為，非持有的分散式長租盈利更加考驗運營和盈利的回正?！?年回本”上述人士引用熊林說法，遠(yuǎn)快于先前盈利平衡點5年回本（天風(fēng)證券數(shù)據(jù)）。

“專業(yè)的人做專業(yè)的事，從模式理念上是一種雙贏的模式；對于自如來說也能夠擺脫包租帶來的沉重的資金壓力，"輕裝上陣"。這是品牌運營商走向成熟后的必然選擇?！壁w然院長向觀點新媒體表示。

來源：公開資料，觀點指數(shù)整理

這錢得業(yè)主掏，他們會愿意嗎？熊林相信好服務(wù)一定會有人掏，但他的業(yè)務(wù)團隊也曾在一線的收房難度面前心里打鼓。

新模式推廣第一個月，全國只收了230多套房，相比過去月收幾千上萬套，這是一個驟降?！霸纫粋€管家平均能月收好幾套，（新模式）剛開始平均幾十個人收一套，當(dāng)時活挺難干，只要收上來一套就獎勵1萬塊錢，上海跟北京在比誰能先過千（套）?！鄙鲜鍪煜ぷ匀缛耸空f。

“當(dāng)時團隊對這個有的收房管家一個月開不出單來，拿不上工資?！绷硪晃皇辗抗芗冶硎荆F(xiàn)在收房仍然是有獎勵的，新人收房有3個月保護期，收房的前幾套有獎勵。

“2022年下半年每月大概也得有超過3000套，到現(xiàn)在已經(jīng)一天能收上幾百套了?！?/p>

裝修過100萬間、第一例客訴與“預(yù)算制”

裝修，自如并不陌生?！白匀缪b修過近百萬套房間，可以說已經(jīng)是一個巨大的裝修公司?！?甚至在家裝方面，自如早有更多想象。2017年1月，上線“自如優(yōu)品商城”，賣家居軟裝和廚衛(wèi)家電等，其中還包括很多原創(chuàng)設(shè)計的獨家產(chǎn)品。

2022年7月中旬，自如旗下家居電商平臺“自如優(yōu)品商城”發(fā)布通知，稱因業(yè)務(wù)升級調(diào)整，商城將在8月30日關(guān)閉，屆時不能進行下單。隨后沒多久，自如更新公告，其中關(guān)于“8月30日關(guān)閉”的內(nèi)容更為“系統(tǒng)升級維護”。

但家裝的發(fā)力一直在繼續(xù)，裝修從自如業(yè)務(wù)的邊緣走進中心，自如靠迭代裝修產(chǎn)品來適應(yīng)不斷變化的需求。2022年年中，自如上線家裝APP智愛家，強調(diào)智能家居，主打透明、高性價比的裝修。

增益租模式下，降低裝修成本，是業(yè)主、租客、自如三贏的事兒。上述人士對觀點新媒體表示，如果材料的成本降下來，收房也能有更大的談價彈性空間。

降本提效重要性不言而喻。豪宅品牌曼舍被自如收購后，曼舍創(chuàng)始人范敏俊出任自如首席產(chǎn)品官。過去曼舍做的事情類似于“增益租”，只不過改造的是上海的老舊洋房，這個講究審美、先前為小眾群體服務(wù)的設(shè)計師，開始更多考慮藝術(shù)性與性價比的平衡，讓產(chǎn)品走向大眾。

例如，整租產(chǎn)品心舍的4條產(chǎn)品線，僅瓷磚就有38個品類，最后縮減至4款，在價格不變的情況下質(zhì)量提升。據(jù)了解，心舍系列后來硬裝價格降到100平方米10萬以內(nèi)。

有業(yè)主在社交平臺上分享在自如的裝修明細(xì)，認(rèn)為電器比京東的便宜，但小的儲物柜價格有偏高。

家裝是另一個分散度極高、有待被規(guī)范的行業(yè)，其中的增項、減料、延期、質(zhì)量等問題仍是當(dāng)下弊病。對自如來說，業(yè)主裝修完后出租是沒有退路的，得保證裝修的好，不然后期收益就受到影響。業(yè)主的滿意度意味著對裝修服務(wù)是否接受和認(rèn)可，以及模式能否跑通。

裝修的過程有近10個人去維護，包括管家、經(jīng)理、總監(jiān)、還有負(fù)責(zé)裝修配置的經(jīng)理等等，“原先公司定的目標(biāo)是100%的滿意度，現(xiàn)在也是超過95%。第一例差評整個公司高管都非常關(guān)注，有個業(yè)主在10個人的裝修群里反映對某一裝修環(huán)節(jié)的不滿意，一般都有人回復(fù)，但那一回沒人回復(fù)，后來跟業(yè)主道歉，問責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在那之后高管也下一線聽取評價?！鄙鲜鋈耸空f。

從結(jié)果來看，再裝修之后出租周期明顯加快，老舊房屋效果更為明顯。自如平均出租周期7天，增益租是4.7天，遠(yuǎn)快于普租市場的45天。官方披露的數(shù)據(jù)顯示，自如每年裝修交付單量達(dá)7.5萬，供應(yīng)商超300家。平均34天可以完成房屋改造。

裝修改造、以及后期運營階段的保底收益如何進行預(yù)算，預(yù)算是否透明、且讓雙方認(rèn)可同樣是一個挑戰(zhàn)。

趙然院長認(rèn)為，增益租需要有成熟的以“預(yù)算制”為前提的委托管理協(xié)議。在酒店行業(yè)，通常物業(yè)持有方都是大業(yè)主，具備較強的專業(yè)知識儲備，可以判斷改造預(yù)算和運營預(yù)算的合理性。但是，自如面對的是小業(yè)主，并不具備這樣的專業(yè)知識。

“而如何讓預(yù)算更透明，是這種模式是否可以被市場廣泛接受的前提?！彼瑯诱J(rèn)為，“委托管理協(xié)議也需要在權(quán)責(zé)利上體現(xiàn)出委托雙方的對等性，這一點未來預(yù)計也會成為監(jiān)管部門關(guān)注的重點?！?/p>

布局剛剛開始

“自如是熊林的事業(yè)，不是左暉的事業(yè)，這在一早就有明確的界限?！弊髸熢硎?。鏈家、貝殼、自如，三者劃分很清楚，自如有自己的畫面感要實現(xiàn)。

左暉“做難而正確的事”，在熊林這兒有了更新。2022年11月5日，熊林在“2023自如業(yè)主產(chǎn)品與服務(wù)發(fā)布會”上表示，“做正確而美好的事”是自如新的公司使命。

“做難而正確的事”或許是在說，確立新的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則、再到實施落地、最后開放給行業(yè)，拉高平均服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這個打破重建流程的每一個環(huán)節(jié)都是艱難的。

但“做正確而美好的事”似乎預(yù)示著，有這樣一條路，既能讓業(yè)主、租客雙方都開心買賬，又能讓企業(yè)或平臺不再像原有的模式那樣缺錢，安心做服務(wù)。

回顧自如的成長，布局從分散式到集中式，從普租到豪宅，產(chǎn)品線逐漸完善，也開始更多元化的經(jīng)營。在長租領(lǐng)域，自如基本覆蓋了從畢業(yè)生開始到組建一個家庭的完整的租住需求，不僅如此，還涉足短租，例如自如驛/民宿。

2016年自如從鏈家獨立出來后，2018年上線資管平臺，被視為入局集中式公寓，同年推出獨棟品質(zhì)白領(lǐng)公寓自如寓、企業(yè)職住服務(wù)式公寓自如城市之光及世界青年歡樂驛站自如驛三大產(chǎn)品線。

2020年收購貝客公寓，規(guī)模迅速增加，被視為集中式公寓上的重要一步。據(jù)悉，貝客公寓在全國擁有31個項目，主要為白領(lǐng)公寓，分布在北京、上海、蘇州、南京等地，合計房源5000余間。

來源：公開資料，觀點指數(shù)整理

天風(fēng)證券2022年年中的研報提到，根據(jù)自如研究院數(shù)據(jù)，自如分散式房源主要城市入住率均超95%，集中式租賃產(chǎn)品自如寓和自如里9成項目呈滿租狀態(tài)。

產(chǎn)品線的布局逐漸完善，但真正的布局才剛剛開始。

一個明顯的變化是，自2021年2、3月上線增益租后，自如開始布局線下，在長租領(lǐng)域重點城市開始開設(shè)門店，門店主要包括三種，家裝（Z-life）生活館、社區(qū)門店、旗艦店。

（注：截至2022年底不完全統(tǒng)計）

來源：公開信息，觀點指數(shù)整理

在重點布局的北京、上海兩城，重要的特點是租賃需求高、且老舊房屋多。貝殼研究院報告顯示，從老舊小區(qū)的比例來看，老舊小區(qū)的數(shù)量占總體存量比重最高的三個城市為上海、濟南、北京，20年以上老舊小區(qū)占比分別為61%、49%、47%。

老舊房屋裝修對比效果顯著、房屋保值增值作用明顯，且通常在主城區(qū)內(nèi)。據(jù)了解，北京的“老破小”通常位于中心城區(qū)、或者學(xué)區(qū)房附近。而據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)顯示，重點20城市中樓齡20年以上的老舊小區(qū)數(shù)量為5.96萬個，占比近40%。

搶占“老破小”或許是打下市占第一槍，門店、尤其社區(qū)門店，集合了樣板間+洽談室+便民服務(wù)，成為關(guān)鍵拓客通道，能在第一時間接觸了解社區(qū)業(yè)主需求、介紹和提供服務(wù)。

據(jù)了解，自如第一家Z-life生活館面積4500平方米，劃分了5大區(qū)域，分別展示家具設(shè)計展、新產(chǎn)品樣板間、智能家居、裝修工藝等幾項能力，一支匯聚了自如設(shè)計師、產(chǎn)品經(jīng)理與管家的專業(yè)隊伍也會在Z-life中隨時待命。

外拓動作中的門店和人需要資金，此外，按目前的裝修服務(wù)條款，業(yè)主可以選擇一次性付清，或者分?jǐn)偟矫吭伦饨鹬校b修費用或許要延遲結(jié)轉(zhuǎn)，而此時的上市融資正是賽跑開始的發(fā)令槍聲。

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