我們?yōu)槭裁匆私饪蛻粜畔ⅲ?strong>了解客戶信息不是目的，通過(guò)客戶的信息挖掘到客戶背后的需求才是關(guān)鍵。今天我用一個(gè)小故事把這個(gè)知識(shí)點(diǎn)串起來(lái)給大家展示。

在市場(chǎng)，有三位水果攤小商販在賣李子。他們分別是商販甲、商販乙和商販丙。這天，一個(gè)年紀(jì)較大的老太太來(lái)到市場(chǎng)想買李子。

商販甲非常熱情主動(dòng)介紹：“李子又大又甜，老太太來(lái)看看吧。”他認(rèn)為，只要老太太嘗到了他的李子，一定會(huì)愛(ài)上它。然而，老太太只是微微一笑，并沒(méi)有表現(xiàn)出太大的興趣。

商販乙注意到老太太在挑選李子時(shí)的遲疑，主動(dòng)詢問(wèn)：“老太太，你想買什么李子呀？”老太太告訴他，她想買一些酸一點(diǎn)的李子。商販乙立刻為老太太挑選出一些酸李子，老太太滿意地買了一些。

商販丙不僅關(guān)注老太太的需求，還主動(dòng)了解她的背景。他問(wèn)老太太：“別人都買又大又甜的李子，你為什么買酸的呀？”老太太告訴他，她的兒媳婦懷孕了，想吃一些酸的水果。商販丙立刻推薦了獼猴桃和蘋(píng)果，并表示每天來(lái)購(gòu)買都會(huì)給老太太打折。老太太非常感激，并成了商販丙的?？?。

這個(gè)故事告訴我們，“你認(rèn)為最好的不一定是客戶想要的”、“不要總是在想你以為客戶想要的是……”世上從來(lái)沒(méi)有客戶需要產(chǎn)品，但有客戶需要產(chǎn)品的功能，作為銷售最需要完成的不是講解產(chǎn)品的好處，而是將客戶需求與產(chǎn)品功能對(duì)接。

我們又要怎么去做呢？希望大家能從以下五點(diǎn)給大家一些參考：

客戶既是我，我亦是客戶

主動(dòng)關(guān)注潛在客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求。從他的朋友圈，和你微信對(duì)話的語(yǔ)氣，說(shuō)話的方式去大致對(duì)客戶有個(gè)初印象的判定，用客戶的語(yǔ)言體系去和客戶溝通，讓客戶感受到我們是同頻人。

傾聽(tīng)故事，從他的故事中找到需求點(diǎn)

通過(guò)觀點(diǎn)贊同，激勵(lì)客戶主動(dòng)講出自己的想法，通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)等方式，深入了解客戶包括家庭狀況、購(gòu)買力、喜好等，以便從中挖掘需求。大部分客戶想要做的事情，是他思考后的結(jié)果，而我們要掌握的是他為什么要做這件事的動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)就是可以撬動(dòng)的需求點(diǎn)。

以上兩點(diǎn)相信很多營(yíng)銷人員都可以做到，所以重點(diǎn)從第三點(diǎn)開(kāi)始：

聚焦需求點(diǎn)，深挖信息，整合信息素材，為對(duì)方設(shè)想一個(gè)未來(lái)

在故事中，商販丙通過(guò)了解老太太的家庭情況，得知她兒媳婦懷孕，從而整理出信息：老太太買李子背后的需求人是媳婦，而老太太的動(dòng)機(jī)是“更好地照顧懷孕媳婦”，這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，再延伸一個(gè)問(wèn)題，需求是短期還是長(zhǎng)期，懷胎10月是一個(gè)長(zhǎng)期需求，從這點(diǎn)我們是不是可以延長(zhǎng)我們的需求線，讓他成為我的長(zhǎng)期固定客源。

提供個(gè)性化解決方案（在你手中的牌里，找到適合需求的產(chǎn)品性能，自信的打出去）

比你更了解產(chǎn)品的只有你自己，客戶想要的東西可能只是他了解的那部分，所以不要害怕拒絕客戶的要求，但也不要直接拒絕客戶的要求。站在客戶的角度，提供個(gè)性化的解決方案，滿足客戶的不同需求。例如，商販丙根據(jù)老太太的需求，推薦了獼猴桃和蘋(píng)果，并沒(méi)有給到老太太想要的“李子”。

想辦法去建立長(zhǎng)期關(guān)系，我們從來(lái)都不是服務(wù)一個(gè)客戶，而是服務(wù)這個(gè)客戶后面的圈子

努力建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，不僅在購(gòu)買過(guò)程中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還要在售后階段關(guān)注客戶的需求，及時(shí)了解客戶的反饋，為客戶提供持續(xù)的支持和幫助。每一個(gè)客戶都有一個(gè)隱形群體，比如上面這個(gè)故事，我們都知道寶媽是個(gè)群體，寶媽的特點(diǎn)是分享。我們服務(wù)好這一個(gè)寶媽，有沒(méi)有可能后面會(huì)有兩個(gè)，三個(gè)的寶媽？就像商販丙表示每天來(lái)購(gòu)買都會(huì)給老太太打折，并成了商販丙的?？?。

通過(guò)以上五點(diǎn)，我們回想一下，在日常營(yíng)銷的過(guò)程中，我們是否急于給客戶講明白產(chǎn)品屬性？我們是否急于試圖通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶買單？我們是否急于把手上的產(chǎn)品甩手出去？是不是還有很多潛在客戶等著你挖掘……

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免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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