前 言：

小龍蝦單品年銷破億，烤魚系列產(chǎn)品銷售額突破6000萬……成立僅僅5年時間，已成功打造億元級大單品，小霸龍出圈的底層邏輯是什么？

今日，良之隆·2023第十一屆中國食材電商節(jié)在武漢國際博覽中心舉行，大批預制菜企業(yè)紛紛亮相，記者也親自來到展會現(xiàn)場參觀。

值得一提的是，在觀展過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個有意思的品牌——小霸龍。

展會現(xiàn)場，小霸龍的展位十分熱鬧，光臨問詢的觀眾絡繹不絕。除了展覽外，小霸龍還在現(xiàn)場舉辦了一場“新品發(fā)布會”，推出了新品蒜香濃郁酥皮烤魚、爆爽麻辣川香烤魚等預制烤魚，同樣吸引了眾多觀眾駐足。

據(jù)了解，小霸龍其實是水產(chǎn)巨頭國聯(lián)水產(chǎn)旗下面向C端的預制菜品牌，近幾年發(fā)展迅速，產(chǎn)品已經(jīng)遠銷40多個國家和地區(qū)，烤魚系列產(chǎn)品銷售額已經(jīng)突破6000萬，招牌的小龍蝦單品更是年銷破億。

這是一個怎樣的品牌？又憑啥出圈？今天，我們將從產(chǎn)品策略、渠道布局、營銷打法等多個維度出發(fā)，嘗試一探小霸龍的發(fā)展之道。

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小霸龍背后：

操盤手為水產(chǎn)巨頭，預制菜營收連增3年

在拆解小霸龍的商業(yè)邏輯之前，有必要先了解一下其背后的操盤手“國聯(lián)水產(chǎn)”。

作為國內(nèi)最大的水產(chǎn)上市企業(yè)，國聯(lián)水產(chǎn)在很早之前就著手開發(fā)國際市場，并在國際業(yè)務上形成了較強的競爭力。

2015年左右，國聯(lián)水產(chǎn)洞察到了中國連鎖餐飲的發(fā)展勢頭和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟帶動新消費的趨勢，不斷建設和完善自身的研發(fā)體系、生產(chǎn)體系和營銷推廣體系，完成了公司從水產(chǎn)品加工到海洋食品制造的轉(zhuǎn)變，將預制菜作為大力發(fā)展的業(yè)務之一。

2018年，國聯(lián)水產(chǎn)又瞄準年輕懶宅人群的在家吃飯需求，推出了全新的預制菜品牌——小霸龍，主打C端市場。

2020年時，受疫情影響，預制菜迎來了新的發(fā)展契機，國聯(lián)水產(chǎn)再次加大了對預制菜業(yè)務的投入，將預制菜業(yè)務提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度。

翻看其2020年年報發(fā)現(xiàn)，此時國聯(lián)水產(chǎn)就已經(jīng)提出，“公司充分發(fā)揮全球供應鏈和研發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步向以預制菜品為主的餐飲食材和海洋食品轉(zhuǎn)型，主要產(chǎn)品以預制菜品為主的精深加工類、初加工類、全球海產(chǎn)精選類為主。”

近年來，國聯(lián)水產(chǎn)堅持B、C端并進的發(fā)展策略，鞏固B端市場的同時，不斷加大C端的投入。而這一策略也為其帶來了可觀的收益，自2019年起，國聯(lián)水產(chǎn)的預制菜業(yè)務營收連漲3年，占企業(yè)總營收的比重不斷提升，貢獻越來越大。

數(shù)據(jù)顯示，2019年-2021年，國聯(lián)水產(chǎn)的預制菜營收分別為6.34億元、7.29億元、8.41億元，預制菜營收在其全年總營收比重從2019年的12.96%逐漸上升到了2021年的18.8%。

進入2022年，國聯(lián)水產(chǎn)的預制菜業(yè)務仍然保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，其2022半年報顯示，2022年上半年，企業(yè)實現(xiàn)預制菜營收5.61億元，同比增長 36.17%。

值得一提的是，國聯(lián)水產(chǎn)的預制產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)也非常亮眼。2021年，國聯(lián)水產(chǎn)的預制菜業(yè)務實現(xiàn)8.41億的營收，其中國際收入達2.62億，在營收的比重達到了31.2%。

國聯(lián)水產(chǎn)集團執(zhí)行副總裁吳麗青曾對記者表示，國聯(lián)水產(chǎn)預制菜出口的國家眾多，業(yè)務涉及美國、加拿大、智利、墨西哥、馬來西亞、新加坡、澳大利亞等多個國家，出口的產(chǎn)品種類也非常多樣，包括小龍蝦、烤魚、面包蝦、酸菜魚、蝦餃、蝦餅、燒賣等。

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發(fā)力C端預制菜市場

小龍蝦年銷售額破億

簡單聊完國聯(lián)水產(chǎn)，我們再回來拆解小霸龍。

從水產(chǎn)巨頭到預制菜巨頭，國聯(lián)水產(chǎn)持續(xù)加碼預制菜賽道，而小霸龍，則是其搶占C端預制菜市場的殺手锏。

2018年，小霸龍剛剛推出時，國聯(lián)水產(chǎn)對它的定位還是“海洋高蛋白速食品牌”，主要面向85后、95后懶宅一族，產(chǎn)品以小龍蝦類、魚類、酥脆裹粉類為主。

在這之后的幾年里，為了適應市場以及消費需求的變化，小霸龍不斷調(diào)整定位，并擴充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2022年，小霸龍完成品牌升級，由“海洋高蛋白速食品牌”調(diào)整為“預制菜精選品牌”。在產(chǎn)品矩陣上，逐漸形成風味烤魚、快煮、小龍蝦、裹粉、火鍋、米面6大系列的產(chǎn)品，與此同時，還增加了菠蘿烤魚、田園鮮蝦餅、彩虹小酥蝦、彩虹小酥魚等新品。

在主打客群上，升級后的小霸龍仍然專注于年輕白領人群，為Z世代和千禧一代提供預制菜產(chǎn)品。

眼下，僅成立五年的小霸龍，已經(jīng)在市場上取得了不錯的成績，產(chǎn)品遠銷40多個國家和地區(qū)，主打的小龍蝦和烤魚系列產(chǎn)品表現(xiàn)尤為亮眼。

以小霸龍的第一款產(chǎn)品調(diào)味小龍蝦為例，據(jù)了解，該產(chǎn)品上線三年便成為了億元級大單品。從銷售數(shù)量來看，2019-2021年，小霸龍累計在天貓、京東共賣出10億只調(diào)味小龍蝦。從銷售額來看，2021-2022年其調(diào)味小龍蝦的銷售額均破億。

此外，小霸龍于2020年推出的新產(chǎn)品烤魚預制菜，如今也已經(jīng)成為品牌的新晉大單品。據(jù)了解，2022年，小霸龍烤魚預制菜銷售額已經(jīng)突破6000萬。

03

小霸龍憑什么出圈？

過去三年，預制菜被推至風口，大批玩家爭相涌入賽道，競爭異常激烈。近期，首屆中國國際(佛山)預制菜產(chǎn)業(yè)大會上發(fā)布的《2022年中國預制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》指出，2022年我國現(xiàn)存預制菜企業(yè)數(shù)量已超7萬家。

細分到C端市場，由于C端預制菜業(yè)門檻較低、參與者眾多、集中度低等特征，品牌想要殺出重圍更是不易。那么，小霸龍到底是如何脫穎而出的，取得上述成績的？

1、主打烤魚、小龍蝦等大單品，推出差異化口味

在C端預制菜市場，消費者對預制菜的認知有限，這就十分考驗預制菜企業(yè)的產(chǎn)品策略和選品眼光。我們看到，小霸龍選擇“大單品策略”作為突圍方向，同時選品傾向于品類認知度高、消費頻次高、口味具有普適性、經(jīng)過餐飲市場驗證的成熟產(chǎn)品。

目前，小霸龍重點發(fā)力的兩款大單品烤魚、小龍蝦，都是在餐飲市場走紅多年且具有龐大市場體量的產(chǎn)品，這些特點讓烤魚預制菜、小龍蝦預制菜擁有了廣泛的消費基礎。以烤魚為例，相關數(shù)據(jù)顯示，烤魚的市場規(guī)模已達到千億級別。《中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2022）》顯示，2021年，我國小龍蝦產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已有 4222 億元。

另外，得益于國聯(lián)水產(chǎn)成熟的供應鏈業(yè)務，小龍蝦和烤魚的原料供應都較為穩(wěn)定，為小霸龍預制菜品的生產(chǎn)研發(fā)提供了保障。

值得一提的是，在產(chǎn)品研發(fā)思路上，小霸龍不是簡單地把B端餐飲市場的爆品研發(fā)成預制菜，而是十分重視口味的創(chuàng)新迭代，借此形成自身的差異化優(yōu)勢。

以烤魚為例，除了麻辣、青花椒、蒜蓉等基礎口味，小霸龍還選用徐聞菠蘿，研發(fā)出兼具酸甜果香與魚肉鮮味的菠蘿烤魚。這款風味特殊的產(chǎn)品已然成為小霸龍的標志性產(chǎn)品，不僅在國內(nèi)市場走俏，備受消費者喜愛，還遠銷海外，2022年時甚至收獲了加拿大的100噸訂單。

據(jù)了解，眼下，小霸龍還在持續(xù)研發(fā)地域風味、水果風味的預制菜產(chǎn)品。在展會現(xiàn)場的烤魚新品發(fā)布會上，小霸龍還宣布對已有口味進行了調(diào)味上的升級，持續(xù)改進產(chǎn)品，優(yōu)化消費者的體驗。

2、瞄準Z世代、千禧一代，做年輕人的生意

相關數(shù)據(jù)顯示，以95后、Z世代為代表的年輕人正在成為預制菜的重要消費客群，工作繁忙沒空做飯的年輕上班族對預制菜的消費熱情也節(jié)節(jié)攀升?！栋俣葂京東618消費趨勢洞察報告》顯示，2022年“預制菜”相關搜索同比上漲877%，95后占比超三成，而京東618期間，95后預制菜成交額同比增長95.8%。

小霸龍很早之前就注意到了年輕人的消費潛力，品牌成立之初就重點關注年輕消費者，2022年完成品牌升級后，更是將消費客群直接定位為Z世代和千禧一代。

為此，小霸龍也圍繞年輕人用餐的痛點與飲食喜好，打造出多種消費場景的預制菜產(chǎn)品，比如與露營場景、聚會場景、宵夜場景、家庭用餐場景、加班熬夜場景、一人食場景等相關的產(chǎn)品等，滿足消費者的多樣需求。

值得一提的是，小霸龍還把這種年輕化的概念融入到了品牌的基因中，圍繞年輕人的生活方式，舉辦了各種跨界營銷、場景營銷活動，不斷拓寬與年輕群體的溝通場域。

比如，2022年8月，小霸龍就聯(lián)動了廣汽傳祺，打造帶上小霸龍自駕去露營的場景，展開線上抽獎品嘗海鮮預制菜+線下試駕體驗活動。此外，小霸龍還頻頻聯(lián)動Z時代的KOL線下打卡體驗，帶動更多年輕消費者體驗并種草小霸龍產(chǎn)品。

找到了核心客群，再加上與消費者形成了良好的溝通互動，小霸龍逐漸在C端市場占據(jù)了一席之地。

3、3000+商超重點鋪貨，發(fā)力電商新零售

小霸龍能夠較快打開C端市場，其實也依托了國聯(lián)水產(chǎn)在水產(chǎn)行業(yè)的良好口碑和完善的銷售渠道體系。

從渠道布局來看，目前國聯(lián)水產(chǎn)的營銷網(wǎng)絡覆蓋流通、餐飲、商超、電商新零售等多個渠道，覆蓋城市已達158個。小霸龍作為國聯(lián)水產(chǎn)重點發(fā)力的預制菜品牌，布局的渠道自然也十分可觀。

據(jù)了解，目前小霸龍除了布局連鎖餐飲渠道和一些分銷渠道外，也十分重視商超渠道和電商渠道，不僅與永輝、沃爾瑪、盒馬鮮生、華潤萬家等全國連鎖商超達成合作，將預制菜產(chǎn)品鋪向3000多家商超，同時上線了天貓、京東、拼多多等主流電商平臺。

當下消費者教育還處于萌芽期，消費者缺乏主動搜索尋找購買預制菜的習慣。在商超中陳列預制菜產(chǎn)品可以潛移默化地提升消費者對預制菜的認知，隨逛隨買，而線上電商平臺的推薦機制則可以讓產(chǎn)品觸達更多消費者，確實是推廣預制菜產(chǎn)品的可行途徑。商超渠道和電商渠道也是小霸龍營收的重要渠道。

4、合作李佳琦、東方甄選等頭部主播，全渠道推廣品牌

曾有行業(yè)媒體直言，“2023年，電商平臺、直播等模式依然是預制菜的基本盤，也是十分重要的增長點，這樣的狀況甚至可能在未來幾年持續(xù)下去。”

直播可以和具體的消費場景結(jié)合起來，更直觀地呈現(xiàn)出預制菜簡單易操作的屬性，可以讓消費者對預制菜的日常使用場景有更清楚的認知，十分適合預制菜品牌推廣。小霸龍顯然也注意到了這一點，大力推進抖音直播。

據(jù)了解，小霸龍熱衷于與李佳琦、東方甄選、汪涵、陳赫、金星等頭部主播、明星主播合作，在直播間內(nèi)推廣預制菜產(chǎn)品。借助頭部主播的影響力，小霸龍的預制菜產(chǎn)品直接觸達了大量消費者，獲得了可觀的銷量。

與此同時，小霸龍也發(fā)力品牌自播，挖掘不同用戶的差異化需求，圍繞不同單品，打造不同氛圍的直播間。比如，其曾圍繞米面系列-蝦餃、風味烤魚系列等單品，搭建出露營、工廠生產(chǎn)等不同場景的自播間。

為了讓消費者對小霸龍形成清晰的品牌認知，搶占更大的市場空間，小霸龍不僅積極搶占線上流量，用流量帶動銷量，同時也在線下大范圍投放廣告，為品牌造勢。北京地鐵1號線品牌專列、小度AI智能屏廣告、分眾梯媒等地方，都曾出現(xiàn)小霸龍的身影。

通過社交媒體和戶外廣告的高強度持續(xù)曝光，小霸龍的品牌聲量迅速提升，也是意料之中。

小 結(jié)：

不難看出，清晰的定位、差異化的大單品、全渠道的布局和推廣以及國聯(lián)水產(chǎn)強大的支撐，是小霸龍發(fā)展迅速的幾個核心。

在預制菜市場競爭日益激烈的未來，小霸龍還將給市場怎樣的驚喜，我們將持續(xù)關注。

撰稿：預制菜洞察 梁盼

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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