【注：文中配圖，均為林氏睡眠2.0店態(tài)?！?/p>

2023年，家居行業(yè)發(fā)展普遍遇冷，但睡眠品類依然被寄予厚望。

一方面，隨著健康睡眠意識覺醒，萬億級睡眠藍海持續(xù)擴大，在家居板塊中的地位愈發(fā)重要。

另一方面，中國睡眠市場品牌競爭兩極分化明顯：

低端市場依靠低價走量，多為弱品牌、區(qū)域小品牌或無品牌，產能過剩且同質化現(xiàn)象嚴重;

而具有品牌、渠道和規(guī)模優(yōu)勢的床墊企業(yè)聚集中高端市場，競爭日趨白熱化。

在這種態(tài)勢下，新晉品牌想要出頭并不容易。

林氏睡眠作為林氏家居旗下首個聚焦單一賽道的獨立品牌，自2022年推出以來，便迅速在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為行業(yè)黑馬品牌。而林氏睡眠一眾經銷商，背靠“大樹”，整體表現(xiàn)也十分亮眼。

本期，家居微觀察專門采訪到林氏家居兩位大商代表——寧波經銷商黃恩慧、威海經銷商王旭日，前者開店不足2個月就快速回本，后者在新店開業(yè)的次月，便迅速追開了第二家門店。

這背后，既有品牌共性賦能，也有個人的獨家“生意經”。

01破圈突圍正當時

品牌與銷量齊飛的林氏睡眠

林氏睡眠的誕生，正值打造睡眠品牌的最好時機。

據中國睡眠研究會的統(tǒng)計數(shù)據顯示，2021年超過3億中國人存在睡眠障礙，成年人失眠發(fā)生率高達38.2%。睡不好覺，已成為社會性健康問題。

與此同時，中國睡眠市場產品同質化嚴重，創(chuàng)新不足，尤其是以床墊為主的家居硬件類產品，仍存在滲透率低(不足50%)、更換周期長(平均更換周期近10年，遠高于美國3-5年更換周期)、消費單價低等問題。

消費潛力加速釋放、市場發(fā)展空間廣闊，籌謀多時的林氏睡眠，踏時代機遇而來。

光有好的機遇還不夠，林氏睡眠以時尚寢具定位，以及“自在睡眠，自然而然”的差異化認知，從三大亮點，實現(xiàn)品牌快速切入：

1、切口小

小切口，大關注。林氏睡眠以“自然、時尚、舒適”為品牌核心理念，包含讓睡眠回歸自然和好睡眠自然來的雙重含義，期望在高度內卷的社會結構下，幫助國人找回最自在的狀態(tài)。

為了貫穿“自然”核心概念，林氏睡眠堅持產品自然、材質自然、空間自然、服務自然……以體系化的運作和運營，快速切入市場，解決品牌立足問題。

切線強 不同于以往家居終端門店單品方法論的經營思維，林氏睡眠以“臻品床墊+寢具配套+助眠好物”的產品矩陣，強調以客戶為中心，從賣產品的思維升級優(yōu)化為提供一站式睡眠空間解決方案，同時，“1店3種生意”的新模式，能更好地拉點成線，建立“主競爭航道”。

切面大

隨著新一代消費主力人群的成長，對于時尚的需求更加多元化。林氏睡眠以時尚定位驅動主力消費群體及大眾更多的關注，持續(xù)洞察年輕用戶的時尚偏愛與痛點需求。在代言人王一博的帶動下，從品牌戰(zhàn)略層面，為林氏睡眠注入更多時尚、潮流、活力內涵，進一步拉近其與年輕群體的距離，點亮“差異化”，切出最大塊市場。

得益于戰(zhàn)略定位與發(fā)展布局的得當，一年多以來，林氏睡眠聲量與銷量齊飛，已經在全國布局了將近100家門店，覆蓋廣州、深圳、北京、天津、成都、重慶、寧波、青島、鄭州、長沙、西安、蘇州、東莞等多個城市，最高單月開業(yè)門店超10家。

正如王旭日所言“選擇大于努力”，選對了品牌，在逆勢中也能乘風破浪。

02高質價比構筑競爭壁壘

從新一線到三線城市的“老少通殺”

當前，下沉市場已成為家居行業(yè)的發(fā)力重點，因為一線城市的家居市場已相對飽和，而二線、三線城市的潛力也已逐步被挖掘。但是，從林氏睡眠當前的市場版圖來看，其門店所在城市線級劃分，仍以一二三線城市為主。

在加速奔跑背后，林氏睡眠憑何逆轉突圍?從兩位經銷商的講述中，家居微觀察找到了答案。

黃恩慧是土生土長的寧波人，有著13年的家居行業(yè)從業(yè)經歷，做過家具電商、開過線下品牌店，賣過歐美家具。

【林氏睡眠寧波門店負責人黃恩慧】

王旭日和黃恩慧同屬浙江老鄉(xiāng)，但是因家庭原因，一直在威海發(fā)展，從接手家族經營的五金生意，到轉戰(zhàn)家居賽道，是完完全全的行業(yè)小白。

【林氏睡眠威海門店負責人王旭日】

兩位經銷商的入行背景完全不同，扎根奮斗的城市也有一定區(qū)別。

寧波是新一線城市，地處上海大都市圈重要城市，也是長江三角洲南翼經濟中心，城市消費整體水平較高。

威海雖屬三線城市，但是是全國旅游市場“頂流”，城市消費活力高，且生活理念較為先進。

黃恩慧在寧波的門店位于鄞州港隆廣場中廳負一樓，屬于當?shù)厣虡I(yè)地標中心之一，門店面積150平方米，于2023年5月開業(yè)。據黃恩慧介紹，該賣場睡眠品類競爭激烈，尤以國際高端睡眠品牌為主。但即使這樣，新店開業(yè)后仍然實現(xiàn)了兩個月回本的好成績。

而王旭日將門店選在了威海歐亞達家居生活廣場，該廣場坐落于繁華核心商圈，毗鄰紅星美凱龍、居然之家。門店面積大約200平方米，2023年9月開業(yè)，開業(yè)當月的成交額便超30萬。

據兩位經銷商介紹，他們旗下門店消費人群多以年輕人為主，但中老年群體也不少。而之所以能實現(xiàn)這樣的圈層破壁和城市突圍，關鍵原因在于——產品的高質價比。

受疫情影響，中國城市居民加速進入“趨于理性、平衡價格與品質”的新消費時代，開始從過去的“只買貴的”轉變?yōu)椤爸毁I對的”，床墊消費也更加關注簡約、實用的產品體驗。王旭日認為，“這并不意味著消費降級，只是消費者不再為單純的高端品牌溢價而買單。”

以高質價比為核，林氏睡眠通過“總部扶持+店態(tài)優(yōu)勢+營銷爆破+直播助力”，全方位助力經銷商贏戰(zhàn)市場。

總部扶持：王旭日在進入家居行業(yè)之前，完全沒有相關經驗，是林氏家居給予的全方位扶持，才讓其迅速適應，并發(fā)展越來越好。盡管已經成為林氏家居經銷商多年，但作為睡眠品類的“門外漢”，此次威海店的開設，從店面氛圍布置、當?shù)貜V告宣傳投入、到產品專業(yè)培訓等，依然由總部提供指導，開店首月就實現(xiàn)成交額超30萬的開門紅。目前，王旭日在煙臺已經開設了第二家林氏睡眠店，且經營情況同樣良好。

店態(tài)優(yōu)勢：重體驗和重服務是家居行業(yè)的特性，尤其是對床墊這類大件家居產品而言，店態(tài)創(chuàng)新是決定流量、轉化和成交的關鍵因素。黃恩慧透露，在業(yè)內，不少睡眠門店的整體燈光較為昏暗，僅在主推產品上，設置射燈，通過明暗對比，凸顯產品。這樣設計有其獨到之處，卻也會讓消費者感覺高不可攀，甚至誕生“黑店”的戲謔說法。

而林氏睡眠門店，于8月正式推出全新2.0店態(tài)，以五感空間美學推動門店經營升級，如通過去風格化設計讓消費者將關注點集中于產品;不同空間的燈光強弱搭配、無主燈和感應燈的全面覆蓋，營造更為安靜舒適的睡眠體驗空間;減少隔斷墻體，讓視覺更寬闊，也降低建店投入等……目前，王旭日在煙臺新開的林氏睡眠門店，便采用了2.0店態(tài)，反響相當不錯。

營銷爆破：流量少、獲客難，是當前家居線下門店面臨的普遍困境。據黃恩慧介紹，在其門店，基本“周周有活動，月月有促銷，檔檔有主題”，這主要由總部牽頭策劃，利用林氏家居新零售模式優(yōu)勢，千方百計將流量引至門店，并通過線下多渠道場景的不同玩法，以及差異化的組品原則，比如“買床墊送床架”，刺激即時消費。

除了總部賦能外，門店自身運營也很重要。黃恩慧分享，基于成為林氏家居經銷商后積累起的超2萬名客戶資源，其門店采用“老帶新”和贈送禮品等方式，快速助力林氏睡眠打開知名度，助力門店成交。

直播助力：當前，抖音和小紅書已經成為年輕人手機里的標配App，也是兩個重要的“帶貨”流量池?！翱蛻粼谀膬海覀兙腿ツ膬??！秉S恩慧一語道出了品牌和經銷商的流量真相。

林氏睡眠有著深刻的互聯(lián)網基因，極善于通過線上內容精準觸達，點燃消費者內心。同時，其也投入了大量的人力、物力成本，幫助經銷商搭建高效的直播運營團隊，并形成一套基于門店營銷和符合自身需求的打法模型。目前，黃恩慧和王旭日旗下門店的直播開展得如火如荼，黃恩慧透露，其團隊從8月份開始做店播至今，僅兩個多月時間，直播轉化率就達到15%。

以高質價比的產品為撬動支點，系統(tǒng)化的品牌運營為堅實支撐，經銷商及團隊的竭誠付出，共同奠定了林氏睡眠寧波店、威海店的成功。這三者，缺一不可，互為支撐。

03如何擺脫家居經銷商的“中年危機”

優(yōu)秀經銷商的獨家“生意經”

下雪不冷化雪冷。盡管三年疫情，已經讓一大批經銷商被迫倒下，但疫情之后，屬于經銷商的真正考驗才開始到來。因為疫情改變的不只是消費習慣、通路形態(tài)，還有商業(yè)模式。

在此背景下，有不少行業(yè)資深經銷商面臨“中年危機”，或是因為經營不暢、倒臺出局，或是發(fā)展不濟，頻頻更換品牌或賽道。

據黃恩慧和王旭日表示，在他們周圍，有一些睡眠經銷商已經無力支撐，還有更多的經銷商也處于進退維谷之地。

而黃恩慧和王旭日，為何能夠安然無恙，甚至發(fā)展更加勢如破竹?這背后，和個人因素密不可分。

黃恩慧性格沉穩(wěn)，處事穩(wěn)重且深思熟慮，盡管早在去年便看好林氏睡眠項目，但直到今年“時機”成熟，才真正開始落地。

不僅如此，隨著人們消費水準和生活質量的提高,“生活美學”這個詞匯出現(xiàn)的頻率也越來越高。作為生活美學的個中高手，黃恩慧早在近10年前經營歐美家具門店時，便在店內通過擺放咖啡機、使用香氛、播放輕音樂等，營造舒緩的門店氛圍，增強消費者粘性，快速提高成交率。

而如今，黃恩慧在生活美學上的造詣更是爐火純青，通過深入研究消費心理和人流動線，配合燈光、陳列，音樂等，結合導購的情感引導，而非一味的推銷，以真誠建議和娓娓道來方式，建立門店與顧客之間的信任，讓寧波店迅速躋身林氏睡眠標桿店之一。

與黃恩慧不同，王旭日做事講究一個“快”字，從最初轉換賽道，只花了一個月功夫，到新店開業(yè)不足一個月，又迅速乘勝追擊，足以看出王旭日的“快人快事”。

在渠道開拓上，王旭日也有著常人難以企及的眼光和效率。今年以來，中國旅游業(yè)強勢復蘇，威海作為國內最熱門的目的地城市之一，旅游熱潮更是一浪高過一浪。

王旭日敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一商機，沒有坐等流量上門，而是積極打通民宿、酒店市場合作，并成功利用這一契機，實現(xiàn)了開門紅。

優(yōu)秀品牌“賦能”經銷商，平庸品牌“利用”經銷商，從黃恩慧和王旭日身上，可以看出，優(yōu)秀的經銷商同樣可以反哺品牌。

退潮后，顯露出的并非只有裸泳者，同樣還有弄潮兒。立于時代變局，個人與品牌更應該協(xié)同共存。林氏睡眠，既要打造時代的品牌，也要締造傳奇的個人。

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