最近，有媒體報道，貝殼正在從龍湖、中海、旭輝等很多開發(fā)商那里挖人，開出的薪資相較房企能上浮3到5成。原因就是貝殼正在打造一個名叫「9號項目」的新業(yè)務(wù)。

具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，大概是通過資金入股地產(chǎn)項目，來左右項目公司的營銷操盤決策。同時通過挖人和對接代建公司，探索能否沿著地產(chǎn)開發(fā)鏈條，從銷售環(huán)節(jié)往上延申，介入項目的定位、科研、施工環(huán)節(jié)。

(相關(guān)資料圖)

我們一直說，這兩年，行業(yè)出現(xiàn)明顯的房企“乙方化”趨勢。工程線專業(yè)輸出做“代建”，營銷部、人力部都獨立出來，開始公司化運營。一些公司甚至報建部門，都開始獨立對外接單了。

房企生意不好做，于是去搶乙方生意?，F(xiàn)在，貝殼這種巨型乙方，竟然也開始包抄甲方了。

這些甲乙方巨頭，互相滲透，到底要干啥？

甲方、乙方，到底誰的生意更好做？

今天就來聊一聊。

房企和乙方相互滲透

是因為蛋糕在縮小

其實，不管是甲方轉(zhuǎn)型做乙方，還是乙方反過來投資甲方，歸根結(jié)底，都是一個目的：尋找業(yè)務(wù)增長點。

因為地產(chǎn)開發(fā)賽道的蛋糕，正在急劇縮小?，F(xiàn)有的蛋糕，不夠吃了。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，去年全國商品房銷售額13.33萬億，同比下降了26.7%。行業(yè)蛋糕一年就縮小了超過1/4。

而相較于中小房企偏安一隅，巨頭房企目前的體量，必須要有整個行業(yè)的規(guī)模支撐。行業(yè)整體蛋糕縮小，企業(yè)要想減少營收受到的沖擊，只有兩種方式：

1、提升市占率，多分一點蛋糕。

也就是搶占其他房企的生存資源，大魚吃小魚。

目前，市場整體如此低迷，但局部的土拍市場卻面臨白熱化的競爭，就是行業(yè)搶蛋糕之戰(zhàn)的縮影。因為這些城市的優(yōu)質(zhì)地塊去化難度小，搶到地就等于搶占了市場份額。

綠城前不久在股東會上就表示，當(dāng)下最大的難點，就是對優(yōu)質(zhì)地塊獲取的難度變大，拿地不足將造成規(guī)?？s減。隨著行業(yè)風(fēng)險出清、融資渠道放松，很快更加激烈的收并購，也大概率會加速推進(jìn)。

2、開發(fā)新業(yè)務(wù)，去分新蛋糕。

前幾天明源君在《》中說過，目前頭部房企的共識，都是降低住宅業(yè)務(wù)的占比，提升服務(wù)類新業(yè)務(wù)的占比。

一是代建、代銷、咨詢等專業(yè)服務(wù)。也就是搶乙方的飯碗。目前大部分的開發(fā)商都已經(jīng)開始涉足。

二是經(jīng)營類的空間服務(wù)業(yè)務(wù)。例如，龍湖的兩個經(jīng)營航道（商場和長租公寓）、兩個服務(wù)航道（輕資產(chǎn)的物業(yè)管理“龍湖智創(chuàng)生活”和智慧營造品牌“龍湖龍智造”）。

貝殼作為地產(chǎn)行業(yè)的巨型玩家，貝殼2021年年底就推出了“一體兩翼”的新戰(zhàn)略，“一體”是主營業(yè)務(wù)，也就是一二手房交易。“兩翼”則是家裝家居和房屋租賃等新業(yè)務(wù)。多元化思路和頭部房企基本一致。

2021年，貝殼新房業(yè)務(wù)占了整體業(yè)務(wù)營收的大半壁江山，占比高達(dá)57.55%。

也就是說，貝殼近6成的營收是由開發(fā)商貢獻(xiàn)的。

2022年，開發(fā)賽道萎縮，直接造成貝殼新房業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮了38.35%，是貝殼四大業(yè)務(wù)板塊中，損失最慘重的賽道。

最賺錢業(yè)務(wù)掉進(jìn)盈利陷阱，貝殼必須想辦法應(yīng)對，而此次的「9號項目」就誕生于新房業(yè)務(wù)中心的創(chuàng)新業(yè)務(wù)部。

數(shù)據(jù)來源：企業(yè)財報，制圖：明源地產(chǎn)研究院

其實，面對新房蛋糕萎縮，貝殼之前嘗試過提升市占率。比如通過更好的分傭比例和墊傭比例，吸引渠道商獨家為貝殼提供新房項目的渠道銷售服務(wù)。但這種競爭手段，也一度讓貝殼卷入了“二選一”壟斷風(fēng)波。

另一方面，由于開發(fā)商陸續(xù)暴雷，暴露出壞賬風(fēng)險，貝殼也主動讓出了部分市場份額。例如減少與民企合作，加強(qiáng)和有實力的國企開發(fā)商合作。截止2022年第四季度，貝殼新房成交金額中，國企占比高達(dá)45%，相較去年第一季度提升了15%。甚至一度霸氣的終止了和部分頭部房企的業(yè)務(wù)往來。

既要避免壟斷嫌疑，又要規(guī)避風(fēng)險，貝殼新房業(yè)務(wù)想要進(jìn)一步提升市占率，難度不小。要應(yīng)對規(guī)模萎縮，就只有開發(fā)新蛋糕一條路了。順著開發(fā)鏈條，往上尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會，自然也就呼之欲出了。

地產(chǎn)乙方困境凸顯

淘汰潮洶涌而來

其實，在地產(chǎn)乙方中，貝殼屬于日子還比較好過的。

一是對開發(fā)商有不可替代的核心價值。越是市場不好，開發(fā)商對獲客的需求度越高，越是依賴貝殼這樣的流量獲客平臺。

二是多元化布局初見成效。第二曲線家裝家居業(yè)務(wù)增長很快，尤其是去年收購了圣都之后，凈收入從Q2的10億元增長到Q4的21億元，翻一倍以上。兩翼賽道的營收達(dá)到78.95億，相較2021年翻了3.4倍，在整體業(yè)務(wù)中的占比也從2021年的2.89%大幅提升至13%。

三是資金雄厚，能夠支持新業(yè)務(wù)探索?！?號項目」就是試圖直接投資地產(chǎn)項目，不僅是為了操控項目營銷決策，也是為了賺取部分投資收益。

除了新房版塊的「9號項目」、「6號項目」、「8號項目」……今年6月，貝殼還推出了首個中高端長租公寓自營品牌——海鹽公寓。

脫胎于鏈家的雙生子平臺“貝殼”和“自如”，開始出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉。去年自如進(jìn)軍家裝行業(yè)，貝殼則接入租賃，推出省心租模式，主打輕托管服務(wù)。

蛋糕縮小了，自家兄弟都不免到一塊地里“揾食”，何況甲方乙方呢。貝殼體量大、業(yè)務(wù)多元、資金雄厚，轉(zhuǎn)換思路，總能找到新蛋糕。

但是對于其他的地產(chǎn)乙方來說，可能就沒有那么從容了。

1、業(yè)務(wù)萎縮，乙方企業(yè)也面臨縮編。

房企規(guī)模萎縮，能給到乙方的生意機(jī)會自然也大大減少。6月份，上海某設(shè)計院宣布，自6月29日起，全員停工三個月，理由是現(xiàn)階段已經(jīng)沒有新的設(shè)計項目需要完成。這可能是當(dāng)下地產(chǎn)乙方，遭遇的普遍現(xiàn)狀。

為了爭奪剩下的業(yè)務(wù)機(jī)會，不管是營銷代理、代建公司、設(shè)計院，還是廣告公司、活動公司，地產(chǎn)乙方的價格戰(zhàn)幾乎無處不在。

2、價格戰(zhàn)白熱化，嚴(yán)重擠壓企業(yè)利潤。

以代建為例，隨著大量參與方涌入代建賽道，有些中小型代建公司入局，費用報價甚至只有品牌企業(yè)的一半，以低價搶項目。

而業(yè)主方對代建公司的要求也越來越高。

一是要求承諾業(yè)績，進(jìn)行業(yè)績對賭。要求代建單位保證價格和貨值，達(dá)不到就扣減代建費，甚至更換代建公司。對賭節(jié)點包含：工程進(jìn)度節(jié)點、成本變化、銷售實現(xiàn)等等，甚至以月度為考核節(jié)點。這幾乎已經(jīng)成為現(xiàn)在代建單位中標(biāo)的前提。

一些代理公司、包銷公司的招標(biāo)，甲方還會要求做營銷費用包干的對賭，都會給乙方公司相當(dāng)大的壓力，壓縮乙方本不富裕的利潤空間。

二是灰色收入漏洞被堵死。之前，一些開發(fā)商做代建，可以指定自己的設(shè)計院，賺取額外的設(shè)計費?，F(xiàn)在基本上這一類的漏洞都已經(jīng)被堵上。

三是要求帶資金拿項目。大部分的商業(yè)代建項目，業(yè)主方資金鏈都存在問題，代建單位競爭激烈的情況下，不少業(yè)主都會提出額外條件，要求代建單位先投入資金，盤活項目后，再收取代建費和投資收益。這一項要求，也大大提高了獲取項目的門檻。

3、賬期拉長，不少乙方公司周轉(zhuǎn)不良。

對于乙方公司來說，拿項目難、盈利難，還不是最大的問題。最大的問題是：回款難。

去年，貝殼甚至都因為結(jié)款難，公開叫板某頭部房企，威脅不給該房企北京所有項目帶客。最終被反手取消所有合作。

強(qiáng)悍如貝殼，最終也不得不服軟。乙方畢竟是乙方。

小結(jié)

其實，現(xiàn)在的行業(yè)預(yù)期已經(jīng)非常清晰了。地產(chǎn)行業(yè)不可能再回到過去的規(guī)模。頭部房企和巨頭乙方，都已經(jīng)率先拋棄幻想，開始尋找新的業(yè)務(wù)增長點。

繼房企之后，乙方公司也即將經(jīng)歷一番整合潮，公司和員工數(shù)量將大幅減少。只有最優(yōu)秀、最專業(yè)的服務(wù)商，才能夠存活下來。乙方單位，可能也是時候拋棄幻想，思考出路了。

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