2019年的十一黃金周，房地產(chǎn)行業(yè)銷售排名前十的渠道公司高管們，齊刷刷來(lái)到了恒大總部，當(dāng)時(shí)許家印親自出面接見(jiàn)。在場(chǎng)的高管們都驚呆了。在這之前，他們還從未在開(kāi)發(fā)商那兒享受過(guò)如此高規(guī)格的接待。

當(dāng)時(shí)身價(jià)超2100億元的許老板愿意放下身段不是沒(méi)有原因的。那幾年，恒大是房產(chǎn)中介渠道最主要的客戶，給各個(gè)中介公司們開(kāi)出了高額的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。有了真金白銀的激勵(lì)，大家爭(zhēng)相推銷恒大樓盤。

但這場(chǎng)會(huì)面沒(méi)過(guò)多久，問(wèn)題很快出現(xiàn)。恒大原本承諾的高傭金，遲遲拖著不付。拿不到錢的渠道公司們，干脆切斷了與恒大的合作，后來(lái)也就有了恒大自建營(yíng)銷渠道，成立“房車寶”的短暫開(kāi)篇。

(相關(guān)資料圖)

這之后，在房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整期，開(kāi)發(fā)商和渠道之間的博弈，暗流涌動(dòng)得越發(fā)激烈。直到2023年初，北京房地產(chǎn)商“一哥”中海地產(chǎn)和房產(chǎn)中介行業(yè)老大鏈家，碰撞出的一場(chǎng)火花，讓雙方微妙的關(guān)系浮出水面。

據(jù)市場(chǎng)消息，自2023年1月以來(lái)，中海地產(chǎn)有超1億元的傭金沒(méi)有給鏈家結(jié)算。與此同時(shí)，鏈家內(nèi)部也迅速反應(yīng)，App下架了北京中海幾乎所有的項(xiàng)目，要求經(jīng)紀(jì)人不再為中海的樓盤帶客。

針對(duì)停止帶客一事，市界以購(gòu)房者身份詢問(wèn)了三位鏈家經(jīng)紀(jì)人。其中兩位的回復(fù)是“不可以”，另一位則說(shuō)“目前和中海的很多項(xiàng)目還沒(méi)有合作”。而在鏈家App上，截至2月11日，中海在北京的住宅項(xiàng)目，只有中海學(xué)仕里、中海云庭兩個(gè)上線展示，其余仍未上架。

據(jù)熟悉鏈家和中海合作的人士透露，傭金爭(zhēng)議確實(shí)存在。但中海方面并未直接回應(yīng)，只表示：“近期雙方條款即將協(xié)商完畢，（項(xiàng)目）即將上架了?！?/p>

對(duì)于此次傭金風(fēng)波，北京鏈家告訴市界：“網(wǎng)傳停止合作是個(gè)誤會(huì)。目前正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，每一年年初鏈家都會(huì)與合作公司進(jìn)行新一年的合同簽訂，這是每年的常規(guī)動(dòng)作?！?/p>

一個(gè)是擁有強(qiáng)勢(shì)新房帶客能力的渠道商，一個(gè)是素有行業(yè)“利潤(rùn)王”之稱房企標(biāo)桿，時(shí)至今日，兩大巨頭“掰手腕”的場(chǎng)面，還沒(méi)有最終結(jié)果。

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

合作與裂痕

隨著這場(chǎng)傭金糾紛被曝光，中海地產(chǎn)與北京鏈家之間的談判又變得復(fù)雜了一些。

在北京，鏈家?guī)缀鯎碛邪氡诮降氖袌?chǎng)份額。大部分新房銷售項(xiàng)目中，由鏈家?guī)?lái)的成交，能占到開(kāi)發(fā)商銷售業(yè)績(jī)的兩三成。一些難賣的樓盤，鏈家的渠道營(yíng)銷占比甚至?xí)摺?/p>

而在去年的樓市行情下，房企間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。開(kāi)發(fā)商想要順利賣房回款，要么選擇降價(jià)，要么加強(qiáng)渠道分銷力度。

據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計(jì)，2022年多數(shù)城市平均分銷渠道成交占比在50%以上。這景象在五年前的新房市場(chǎng)上，是中介們不敢想象的。

那時(shí)，鮮少有人料到房地產(chǎn)行業(yè)即將迎來(lái)長(zhǎng)達(dá)五年的調(diào)控期。2018年以前，開(kāi)發(fā)商的房子不愁賣，即使有庫(kù)存也很快能去化掉。中介渠道們吃不到新房的“肥肉”，只能埋頭苦干二手房業(yè)務(wù)，雙方各走各的陽(yáng)關(guān)道。

2018年后，雙方的關(guān)系進(jìn)入相愛(ài)相殺模式。面對(duì)不斷縮減的利潤(rùn)空間，房企們不想被渠道分一杯羹。但現(xiàn)實(shí)情況卻是，房子越來(lái)越難賣。2022年，在市場(chǎng)最艱難的一季度，有些開(kāi)發(fā)商70%的銷量都要依賴外部渠道，中介渠道商的話語(yǔ)權(quán)變重了。

房企們也不是沒(méi)有努力過(guò)。許多開(kāi)發(fā)商都試圖擺脫渠道的束縛。比如，不少企業(yè)積極搞起了線上直播、發(fā)動(dòng)全民經(jīng)紀(jì)人賣房等活動(dòng)，聲勢(shì)十足，但回看成交數(shù)據(jù)時(shí)，又讓不少項(xiàng)目營(yíng)銷總經(jīng)理感到頭痛。

最終，房企為了緩解庫(kù)存壓力，向渠道公司妥協(xié)，高達(dá)2%的渠道費(fèi)點(diǎn)位，讓部分企業(yè)的營(yíng)銷變得被動(dòng)。但面對(duì)京城地產(chǎn)“一哥”、大央企身份的中海地產(chǎn)，渠道商們顯然低估了其想要解決“卡脖子”問(wèn)題的決心。

作為房地產(chǎn)界的“利潤(rùn)王”，中海地產(chǎn)很早就建立了自己的營(yíng)銷渠道。據(jù)媒體報(bào)道，該公司的自渠成本差不多只有0.6%。

從中指院北京房地產(chǎn)企業(yè)銷售額TOP20榜單來(lái)看，2022年中海地產(chǎn)位居北京銷售榜首，全年銷售額達(dá)544.1億元，連續(xù)三年穩(wěn)坐北京市場(chǎng)銷售榜第一的位置。

這份銷售勢(shì)頭，在去年北京新房成交量同比下跌29%的行情里，算得上一騎絕塵。據(jù)悉，其依賴外部渠道的銷售額大約占比30%，并不算高。

“還是中海的項(xiàng)目夠多，品牌夠強(qiáng)，這是根本優(yōu)勢(shì)。鏈家依靠數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)想把乙方干成甲方，中海不肯答應(yīng)?！痹阪溂夜ぷ鬟^(guò)的陳凱覺(jué)得，每一個(gè)開(kāi)發(fā)商內(nèi)心都不愿意被中介束縛，但并不是每家房企都有能力這么做。

除了上述優(yōu)勢(shì)外，陳凱認(rèn)為，中海之所以能如此強(qiáng)勢(shì)，也和項(xiàng)目自身布局的區(qū)域有很大關(guān)系，“中海整體的項(xiàng)目位置都比較中心一點(diǎn)，買房人想改善有時(shí)在幾個(gè)區(qū)域之間就只能選中海，從這個(gè)角度看，后期（在北京市場(chǎng)）還是中海贏面大一點(diǎn)。”

目前來(lái)看，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，中海仍是北京新房市場(chǎng)不可忽視的力量。雖然中海盡力擺脫中介束縛，但在行業(yè)人士看來(lái)，如果真的拖欠中介傭金，還是有點(diǎn)理虧的。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，北京中海對(duì)于“拖欠鏈家渠道費(fèi)用”的說(shuō)法予以否認(rèn)，表示雙方的合作方式不同：“很多開(kāi)發(fā)商給鏈家結(jié)算都是認(rèn)購(gòu)，或者草簽就結(jié)算，也會(huì)給鏈家預(yù)先付款。但中海的流程一直都是網(wǎng)簽+全款到賬，流程雖然繁瑣一些，但對(duì)雙方都是保障，正常達(dá)到比例的我們都會(huì)抓緊付款?！?/p>

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

傭金前置有多難？

開(kāi)發(fā)商與中介之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，從來(lái)都是共生的一體兩面。各種矛盾、沖突也是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深刻調(diào)整期不可避免要出現(xiàn)的問(wèn)題。

據(jù)媒體報(bào)道，中海和鏈家下一步圍繞的協(xié)商點(diǎn)還會(huì)有許多方面，如傭金點(diǎn)數(shù)的確定、渠道客戶的確認(rèn)等等。其中最重要的還是聚焦在“傭金付費(fèi)”的模式上。

要知道，以前中介替開(kāi)發(fā)商賣房子，后者只有拿到購(gòu)房人的全款后，才會(huì)支付傭金給中介公司，周期最長(zhǎng)往往在三個(gè)月到半年之間。但從去年開(kāi)始，開(kāi)發(fā)商的回款大部分用來(lái)還境內(nèi)、境外債務(wù)，經(jīng)紀(jì)人的賬期被拖到了半年至一年以上。

為了不在傭金費(fèi)用上再吃虧，確保收到回款，去年鏈家在簽約時(shí)，給開(kāi)發(fā)商設(shè)置了新規(guī)則：傭金前置。按照該規(guī)則，開(kāi)發(fā)商需要提前給中介支付一筆傭金，俗稱“墊付傭”。之后，鏈家才會(huì)為其引流，最終確認(rèn)銷售額后，再“多退少補(bǔ)”。

在一些市占率比較高的城市，鏈家還規(guī)定如果開(kāi)發(fā)商沒(méi)有提前打款的環(huán)節(jié)，便不再與其合作。

其實(shí)在2021年11月，貝殼就推出了類似模式。開(kāi)發(fā)商可基于自身銷售計(jì)劃，根據(jù)合作條款預(yù)付一定額度的合作款項(xiàng)給貝殼。

在貝殼內(nèi)部，這類項(xiàng)目會(huì)打上“快傭”標(biāo)簽，合作的經(jīng)紀(jì)人也可以看到，而這些項(xiàng)目因?yàn)橛蓄A(yù)付傭金，結(jié)傭速度有保障，也會(huì)讓經(jīng)紀(jì)人帶客更放心。

鏈家在與開(kāi)發(fā)商合作時(shí)，也給出了“傭金前置”的選項(xiàng)。但從當(dāng)前情況看，中海在去年的合作中，大概率沒(méi)有選擇預(yù)先付款。

新規(guī)則對(duì)鏈家等一眾中介公司來(lái)說(shuō)，好處是顯而易見(jiàn)的，能夠有效避免來(lái)自新房傭金收入的壞賬率。

以中國(guó)最大的房屋代理商易居中國(guó)為例，2022年上半年，公司的應(yīng)收賬款為41.39億元，其中壞賬準(zhǔn)備28.68億元，壞賬率69.29%，較去年上升了10%以上。

惠州市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉新群表示：“拖欠傭金或者傭金支付不及時(shí)的投訴一直有，但從去年下半年以來(lái)出現(xiàn)了激增?！?/p>

而在另一個(gè)新房市場(chǎng)規(guī)模龐大的中部城市合肥，一家中型規(guī)模的房地產(chǎn)代理公司也遇到了同樣的煩惱。

“去年，行業(yè)傭金后付拖得時(shí)間長(zhǎng)，有些規(guī)模小特別是以新房為主的公司難以撐下去。”安徽豪仕房地產(chǎn)代理集團(tuán)董事長(zhǎng)黃朝軍對(duì)市界透露。

傭金問(wèn)題給黃朝軍的業(yè)務(wù)帶來(lái)了很直接的改變?！昂枚嗫偘毯髞?lái)只跟央企國(guó)企合作了，小的開(kāi)發(fā)商回款沒(méi)保障就更難了，項(xiàng)目結(jié)傭慢，我們總包的項(xiàng)目也少，現(xiàn)在我們寧愿做一些分銷的項(xiàng)目，由總包方墊傭?！?/p>

為了避開(kāi)傭金困境，2022年，他在公司內(nèi)部提出了“前置傭金”的要求，“已經(jīng)有合作伙伴用這種模式了?！秉S朝軍說(shuō)。

然而，想讓開(kāi)發(fā)商接受這種模式并不容易。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，黃朝軍深切體會(huì)到推行傭金前置的難度，“一般都是大的總包商去談，而開(kāi)發(fā)商只有去化壓力大時(shí)，才會(huì)接受這個(gè)條件?！?/p>

但由于傭金前置解決了房產(chǎn)中介和渠道商的資金困擾，許多城市公司都跟風(fēng)實(shí)施了這項(xiàng)規(guī)定。市界了解到，從去年下半年開(kāi)始，不少城市的新房項(xiàng)目銷售出現(xiàn)了“前傭”模式。

譬如，2022年8月，昆明已有項(xiàng)目出現(xiàn)賣一套結(jié)一套的“前傭模式”；9月的蘇州，部分樓盤也先將300萬(wàn)元傭金前置化給到渠道方，再進(jìn)行扣款、劃款，后續(xù)多個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)。

但對(duì)于當(dāng)慣了“甲方爸爸”的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，傭金前置模式簡(jiǎn)直就是一項(xiàng)“霸王條款”。在整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈里，開(kāi)發(fā)商一向穩(wěn)坐鏈條頂端，無(wú)論是供應(yīng)商、建筑商、甚至是金融機(jī)構(gòu)，向來(lái)都是開(kāi)發(fā)商給它們打“欠條”。

而這次，面對(duì)中介公司的強(qiáng)勢(shì)要求，陷入去化困境的開(kāi)發(fā)商大多只得妥協(xié)。但同樣的問(wèn)題交給中海，出現(xiàn)了不一樣的答案。

（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

“京城一哥”會(huì)妥協(xié)么？

在行業(yè)人士看來(lái)，雙方下一步若想順利達(dá)成合作，勢(shì)必都要做出讓步。雖說(shuō)中海去年的業(yè)績(jī)挺不錯(cuò)，但行情沒(méi)有完全轉(zhuǎn)暖前，地主家也不敢玩命啃余糧。面對(duì)種種爭(zhēng)議，解鈴還須系鈴人。

對(duì)于開(kāi)發(fā)商跟渠道之間的關(guān)系，萬(wàn)科董事長(zhǎng)郁亮曾做過(guò)一番思考。早年，他跟比亞迪董事長(zhǎng)王傳福交流時(shí)，對(duì)方告訴他：“比亞迪造車，除了輪胎和玻璃，別的都自己生產(chǎn)。”

這讓郁亮很不解，“汽車產(chǎn)業(yè)的零部件供應(yīng)如此成熟，你干嘛要自己造，為什么不直接在市場(chǎng)上采購(gòu)，只把控最核心的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力就行了呢？”

王傳福反問(wèn)：“每個(gè)部件都有?廠家，每個(gè)廠家都要賺10%的利潤(rùn)，錢都讓他們賺走了，比亞迪還怎么賺錢？”言下之意是，比亞迪所有活兒都得自己來(lái)，才能夠把利潤(rùn)“摳”出來(lái)。

郁亮對(duì)這個(gè)反問(wèn)印象深刻。到了2022年，他對(duì)地產(chǎn)行業(yè)喊話，稱房地產(chǎn)要進(jìn)入微利的黑鐵時(shí)代了，地產(chǎn)商們不能再財(cái)大氣粗地層層轉(zhuǎn)包，也要親自去干很多臟活兒、累活兒，才能夠活下去。

如今，中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了高速增長(zhǎng)期，來(lái)到了轉(zhuǎn)換模式的關(guān)鍵時(shí)刻。在行業(yè)總量受限下，開(kāi)發(fā)商需要思考如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，否則將被迫進(jìn)入存量市場(chǎng)最典型的“零和博弈”游戲。

即便是有央企背書(shū)的中海地產(chǎn)也不例外。作為一家央企身份、港企思維的房地產(chǎn)企業(yè)，過(guò)去兩年內(nèi)，中海在加強(qiáng)自渠能力方面下足了功夫。

某Top5房企的區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)張明肯定了中海的策略，他對(duì)市界分析：“對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，關(guān)鍵看如何破局。市場(chǎng)比較有效果的推廣媒介，比如抖音，安居客等，這些通路用好，其實(shí)也可以觸達(dá)到客戶，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)如何轉(zhuǎn)化為成交?！?/p>

盡管如此，但不能忽略的是，在部分營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及項(xiàng)目去化上，中海依然離不開(kāi)外部渠道的助力。

以北京順義的中海首開(kāi)湖光玖里為例，順義區(qū)域的在售項(xiàng)目達(dá)到22個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，中海感受到了不小的銷售壓力。該項(xiàng)目從去年8月份開(kāi)盤至今，目前網(wǎng)簽率僅為20.3%。

為了提升開(kāi)盤營(yíng)銷業(yè)績(jī)，2022年第四季度，中海北京的部分新項(xiàng)目開(kāi)盤，選擇了鏈家作為渠道伙伴。

從中海的歷年財(cái)報(bào)上來(lái)看，過(guò)去四年間，“利潤(rùn)王”的銷售費(fèi)用率也從2019年的0.8%上升至2022年上半年的1.26%。

因此，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中海與鏈家的合作動(dòng)力遠(yuǎn)高于雙方競(jìng)爭(zhēng)。中海在北京集中推盤后的存量項(xiàng)目需要依賴鏈家來(lái)去化清盤；鏈家也面臨著眾多中小渠道商的挑戰(zhàn)，需要中海這樣一位大客戶來(lái)保持市場(chǎng)高占有率。

深圳中原地產(chǎn)董事總經(jīng)理鄭叔倫對(duì)市界表示：“這個(gè)行業(yè)正常來(lái)說(shuō)，甲乙雙方是一個(gè)合作關(guān)系，而不是屬于敵對(duì)關(guān)系，搞得好像乙方要挑戰(zhàn)甲方，我覺(jué)得這點(diǎn)很重要?！?/p>

中海和鏈家的這場(chǎng)傭金糾紛，讓外界意識(shí)到，當(dāng)原有的市場(chǎng)格局被攪動(dòng)后，開(kāi)發(fā)商和渠道商能否以更好的產(chǎn)品、更穩(wěn)妥的營(yíng)銷方式服務(wù)市場(chǎng)和購(gòu)房者，才是值得關(guān)注的焦點(diǎn)。

至于是中介的渠道也好，還是開(kāi)發(fā)商的自營(yíng)渠道也罷，它們的前進(jìn)都依托于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的向上發(fā)展。若是一味地激化高傭金、欠傭矛盾，終將讓企業(yè)跌入低質(zhì)量的零和博弈里。

（文中陳凱為化名。）

作者 |李逗

編輯 |田晏林

關(guān)鍵詞： 房產(chǎn)中介 中海地產(chǎn)