最近,差評(píng)君在沖浪的時(shí)候,被一組數(shù)據(jù)給驚呆了。
那就是從 2020 年起,全國(guó) 3 萬(wàn)多家 4S 店,正像被放了血一樣,以每天 11 家左右的速度在關(guān)停。去年一年,就有近 4000 家 4S 店退出或關(guān)閉。
(相關(guān)資料圖)
在剛過(guò)去的 11 月份,情況就更加嚴(yán)重了,全國(guó)有快半數(shù)的 4S 店,出現(xiàn)了暫時(shí)關(guān)停的現(xiàn)象,還有超過(guò)七成的 4S 店完成不了銷售任務(wù)。
曾號(hào)稱是 “ 躺著就能賺錢 ” 的 4S 店們,怎么突然間就哆嗦了起來(lái)?
裹著電熱毯的我橫豎睡不著,仔細(xì)看了半夜,才從數(shù)據(jù)里看出了一句話。。。
那就是:天冷了,大伙們熟悉的 4S 店,好像也挨不住凍了。
長(zhǎng)達(dá)三年的疫情,造成的停工停產(chǎn)和物流受阻,鐵定是要背鍋的,而且要背大鍋。
但根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)的解答。。。除了疫情這一外患,新能源汽車熱賣造成的內(nèi)憂,也在不斷蠶食傳統(tǒng) 4S 店手中的雞腿。
以至于目前業(yè)內(nèi)有種說(shuō)法:新能源車,正在殺死傳統(tǒng) 4S 店。
同樣是賣車,咋就 “ 你死我活 ” 了?
今天,差評(píng)君就準(zhǔn)備和大伙們聊聊新能源車和 4S 店們的恩怨情仇。
當(dāng)然,簡(jiǎn)單地把新能源車和 4S 店對(duì)立,多少是有點(diǎn)標(biāo)題黨的。
嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn),其實(shí)是新能源車偏愛(ài)的直銷模式,和 4S 店所代表的經(jīng)銷商模式,來(lái)了一場(chǎng)火星撞地球。
以 4S 店為代表的經(jīng)銷商模式,大伙們都很熟悉了,這也是目前最主流的銷售模式。
大概就是說(shuō) 4S 店等經(jīng)銷商們從車廠批發(fā)買車,然后再由經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)手賣給顧客們。
同樣的車、同樣的配置,不同的 4S 店不同價(jià)是常事兒。甚至就算是同一個(gè)店,因?yàn)椴钤u(píng)君有點(diǎn)社恐不會(huì)講價(jià),就可能比小黑胖多付幾萬(wàn)冤枉錢。
反過(guò)來(lái)有時(shí)候,4S 店也會(huì)低于批發(fā)價(jià) “ 虧本 ” 買車,然后嘗試著從后續(xù)的售后服務(wù)中,賺點(diǎn)錢。
反正就說(shuō)在定價(jià)方面,經(jīng)銷商們的靈活性很大。
這模式之所以能成主流,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是因?yàn)樵诮?jīng)銷商模式下,車企們專心造車就行了,不用花更多的成本和精力去尋找客戶、去開(kāi)門店,并養(yǎng)一大批其他人員了。
包括保養(yǎng)、維修等等售后服務(wù),都能交給 4S 店,讓車企騰出手來(lái)全力造車。
而從 1999 年中國(guó)首家 4S 店經(jīng)銷店開(kāi)設(shè)至今,全國(guó)已經(jīng)有了近 3 萬(wàn)家 4S 店。
一些比較牛的龍頭,一年能賣出近百萬(wàn)輛車,營(yíng)收也高達(dá)千億,凈利潤(rùn)也有近百億。
但買個(gè)車和上菜場(chǎng)一樣,還得拼口才砍價(jià)。。。
價(jià)格的不透明和服務(wù)的不統(tǒng)一,也讓大伙們看經(jīng)銷商模式不爽。
這時(shí)候,如果有一個(gè)品牌的車不和你玩啥小九九,全國(guó)一個(gè)價(jià),售后也統(tǒng)一,是不是就有點(diǎn)出淤泥而不染了?
稍微有所留意的差友們可能也發(fā)現(xiàn)了,現(xiàn)在一個(gè)商圈里賣咖啡的店可能才 3 家,但是新勢(shì)力們的體驗(yàn)店,可能就有五六個(gè)。
這些新勢(shì)力們,大都采取的是那種摒棄了經(jīng)銷商的直銷模式。
就拿直銷模式的先行者特斯拉為例,早期了解特斯拉的潛在客戶,絕大部分都來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)。
是互聯(lián)網(wǎng)的傳播,讓顧客和車企之間,有了直接溝通和交流的能力。車企們也需要直接對(duì)接顧客們,從而繼續(xù)優(yōu)化自身的產(chǎn)品。
而這些新勢(shì)力本身,也正在把汽車當(dāng)成是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端在賣,所以線下體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)直銷的結(jié)合,再適合不過(guò)它們了。
有了特斯拉、蔚來(lái)等成功案例們的珠玉在前,不少的傳統(tǒng)車企,例如福特的電馬、吉利旗下的極氪,也都選擇了拋開(kāi)經(jīng)銷商,另立品牌,從而走直銷的道路。
奔馳、本田、寶馬、大眾汽車集團(tuán)等,也在對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的變革展開(kāi)討論。
反觀傳統(tǒng)的 4S 店,國(guó)內(nèi) 11 家上市公司里面,有 9 家的營(yíng)收和利潤(rùn)出現(xiàn)了下跌,其中曾經(jīng)的國(guó)內(nèi)第一的龐大集團(tuán),前三季度已經(jīng)虧了 1.56 億。。。
再結(jié)合上個(gè)月燃油車銷量同比下跌 10%,新能源車上漲 100% 的數(shù)據(jù)一看。
一副燃油車和 4S 店所代表的舊勢(shì)力,慘敗于新能源車和直銷所代表的新勢(shì)力的世界名畫(huà),成了!
咱也說(shuō)實(shí)話,某些方面,新勢(shì)力們確實(shí)也有足夠的底氣,給 4S 店們來(lái)個(gè)降維打擊。
過(guò)去 4S 店的銷售人員,就常常利用信息優(yōu)勢(shì)血坑顧客,同事小發(fā)就被銷售忽悠著,買了一臺(tái)凱迪拉克的庫(kù)存貨。
而直銷模式,砍掉了中間商賺差價(jià),砍掉了一定的信息不對(duì)稱,直接把優(yōu)惠留給了顧客。。。
買車不再需要查找經(jīng)銷商、線下砍價(jià)貨比三家,而是像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單方便。
另外新能源車的相關(guān)特性,則又給 4S 店們一擊。
因?yàn)槟壳敖^大部分的 4S 店,它們把燃油車虧本賣你都行,因?yàn)榭梢詮暮罄m(xù)的保養(yǎng)和維修中把錢賺回來(lái)。
燃油車帶來(lái)的售后服務(wù)利潤(rùn),常常能占一家 4S 總利潤(rùn)的 7 成。但,新能源車的售后項(xiàng)目相比油車少了 90% 。。。
未來(lái)是新能源車的天下,而 4S 店現(xiàn)在的老模式,在新能源車領(lǐng)域很可能就賺不到錢。。。
反正不少的傳統(tǒng)車企,和自家的經(jīng)銷商渠道之間,就也整出來(lái)很大不愉快。
就像前不久的福特,在美國(guó)就要求經(jīng)銷商們要么投資電動(dòng)汽車相關(guān)業(yè)務(wù),要么就不讓賣福特旗下電動(dòng)汽車,而且零售價(jià)福特說(shuō)了算,經(jīng)銷商沒(méi)有議價(jià)權(quán)。
類似的新聞在凱迪拉克和經(jīng)銷商之間,也發(fā)生過(guò)。
反正最后的結(jié)局都一樣,沒(méi)有油水可撈的經(jīng)銷商們是不會(huì)答應(yīng)的。
但,即便是 4S 所代表的經(jīng)銷商模式這么不受客戶待見(jiàn),未來(lái)也暫時(shí)渺茫。。。
差評(píng)君卻覺(jué)得,它們未必會(huì)被徹底殺死,特別對(duì)車企們來(lái)說(shuō),還有不少不可取代作用。
首先就是,車企常常需要經(jīng)銷商們分?jǐn)傂?kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
就拿一直以 “ 零庫(kù)存 " 標(biāo)榜的特斯拉為例,最近都出現(xiàn)了庫(kù)存擠壓的問(wèn)題,再加上多次降價(jià),整的一些老車主很不愉快。
而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,一家家經(jīng)銷商就像是蓄水池一樣,能替車企緩解庫(kù)存帶來(lái)的沖擊。
另外對(duì)車企來(lái)說(shuō),需要經(jīng)銷商帶來(lái)的穩(wěn)定現(xiàn)金流。
因?yàn)榻?jīng)銷商一般在短期之內(nèi),就會(huì)把進(jìn)貨的錢打到車企的戶頭上。這邊是收了錢,但車企不會(huì)立馬把錢付給上游零件供應(yīng)商們。。。
反而會(huì)靠自己的強(qiáng)勢(shì)地位,設(shè)置個(gè)幾個(gè)月甚至是一年多的賬期。
這樣,白嫖了現(xiàn)金流的車企便能繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)。
總之業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)是,造車新勢(shì)力們現(xiàn)在覺(jué)得直銷更牛,是因?yàn)轶w量還不夠,大概年銷量到30 萬(wàn)臺(tái)以后,直營(yíng)模式帶來(lái)的庫(kù)存和資金壓力,就會(huì)漸漸讓車企們感到不舒服了。
而在那時(shí),它們或許就又會(huì)念起經(jīng)銷商模式的好了。
并且很多的金融工具,都是依附于經(jīng)銷商模式的。
比如說(shuō)車企想出貨,但是手下的經(jīng)銷商沒(méi)錢。。。就可以找來(lái)資金方和經(jīng)銷商,簽一個(gè)名叫回購(gòu)擔(dān)保的東西。按照協(xié)議資金方就可以先出錢幫經(jīng)銷商買車,但要是經(jīng)銷商后面還不上錢的話,車廠必須退錢給資金方。。。
類似的還有存貨質(zhì)押融資、廠商銀票、汽車合格證質(zhì)押等等金融工具,都是為這個(gè)模式服務(wù)的。。。
經(jīng)銷商和車企之間的關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié),這棵大樹(shù)一時(shí)間還真倒不了。
所以,最后差評(píng)君覺(jué)得,未來(lái)的新能源車的銷售模式并不是誰(shuí)取代誰(shuí)。
而很可能會(huì)類似于蘋果手機(jī),那就是多種銷售模式多軌并行。
因?yàn)闊o(wú)論是營(yíng)業(yè)廳、直營(yíng)店、授權(quán)店,還是官網(wǎng)、京東、拼多多,甭管是啥銷售模式,甭管你走的是經(jīng)銷商還是代理商,產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)才是最核心的東西。
畢竟銷售模式不一定有好壞之分,但產(chǎn)品有。
關(guān)鍵詞: 新能源車
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