2022年10月，埃森哲發(fā)布《2022中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》。研究指出，中國企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程五年來穩(wěn)步推進(jìn)，在質(zhì)和量上均有大幅提升和增長。其中，轉(zhuǎn)型成效顯著的中國企業(yè)數(shù)字化比例已從2018年的7%攀升到了今年的17%。對于國內(nèi)數(shù)十萬家化工企業(yè)來說，數(shù)字化獲客是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的重要組成部分，旨在通過網(wǎng)絡(luò)找到解決潛在用戶需求的同時(shí)，也同步提升企業(yè)自己的數(shù)字化營銷能力，數(shù)字化貫穿于整個采購過程之中。

什么叫集客營銷？

集客營銷（Inbound Marketing），是指通過精準(zhǔn)和有價(jià)值的內(nèi)容來吸引潛在客戶，并在客戶購買路徑中的每個階段提升價(jià)值。而平時(shí)我們所看到的廣告、郵件等主動推送到受眾面前的營銷方式則是推客營銷，是讓產(chǎn)品和服務(wù)被動出現(xiàn)在潛在客戶面前。

集客營銷建立在解決目標(biāo)客戶問題和需求的好內(nèi)容之上，主動吸引合格的潛在客戶，為整體業(yè)務(wù)建立起信任和信譽(yù)等。集客營銷找到的用戶定位更精準(zhǔn)，因?yàn)槭菨撛诳蛻糁鲃诱业缴碳一虍a(chǎn)品，這意味著客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求更有興趣和需求，從而帶來更高的轉(zhuǎn)化率并且降低營銷成本。

對于化學(xué)品供應(yīng)商來說，潛在用戶或者未來的買家，就是精準(zhǔn)的下游廠家、化學(xué)師、配方師和開發(fā)工程師等。

靈元素為您推薦可以獲得高價(jià)值銷售線索的三條數(shù)字通道。集客營銷并不意味在一個數(shù)字通道投入全部資源，因?yàn)闈撛诘馁I家們正在使用多條通道來完成他們的探索和材料選擇。如果您需要潛在買家們能夠找到您，就需要最大程度的發(fā)揮集客營銷的影響力，更進(jìn)一步說，要讓您的業(yè)務(wù)更加精通數(shù)字化的玩法。

01

數(shù)字通道一：搜索引擎SEM

1、內(nèi)容遵循買家規(guī)則

內(nèi)容策略中，首先要確定內(nèi)容登陸頁，可以是公司官網(wǎng)、自媒體或者第三方電商平臺。其次內(nèi)容必須圍繞買家的需求點(diǎn)，解決問題或者提出解決方案。頁面標(biāo)題和摘要貼近買家購買階段的心態(tài)，措辭可采用“解決方法”、“提高成品率“等，在內(nèi)容形式上建議采用論文、訪談、信息圖表、案列研究以及視頻。因?yàn)榫帉懞驮O(shè)計(jì)需要花費(fèi)時(shí)間，所以一定考慮內(nèi)容頁可以持續(xù)更新，如果不能修改，就只能跟微信公眾號一樣，非?？斓鼐拖г谫I家的視野中了。

2、SEO和SEA規(guī)則

SEM分為SEO和SEA，前者是通過技術(shù)學(xué)習(xí)免費(fèi)提升引擎曝光，后者則是通過購買引擎廣告實(shí)現(xiàn)排名靠前。

SEO，搜索引擎優(yōu)化，是技術(shù)和運(yùn)營話題，與關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)、頁面編碼、內(nèi)外交互有關(guān)系，最大程度的增加自然流量。涉及的頁面參數(shù)較多，包括鏈接、標(biāo)題、頭文件、HTML代碼、字?jǐn)?shù)、設(shè)計(jì)和超鏈等因素。頁面外SEO主要依賴于獲得反向鏈接外部可靠的網(wǎng)站中的內(nèi)容。SEO是長期投資，同時(shí)規(guī)則也在不斷發(fā)展，需要及時(shí)了解新的規(guī)則并適應(yīng)。

SEA，購買搜索引擎廣告，只需“點(diǎn)擊付費(fèi)”，搜索引擎就可以優(yōu)先指向您的內(nèi)容。以百度為例，競價(jià)排名以關(guān)鍵詞出價(jià)為規(guī)則，關(guān)鍵詞的競爭性越強(qiáng)，購買價(jià)格也就越高，出價(jià)高的內(nèi)容排名優(yōu)先。市場上也有很多整合SEA資源的營銷公司，幫助您最低成本最大程度的提升SEA流量。

3、美觀、誠信

在創(chuàng)建企業(yè)官網(wǎng)的時(shí)候可以適當(dāng)改良，盡量保持簡潔、清晰的界面，可適當(dāng)放棄一些比較古老和花哨的裝飾，以及商品圖片和簡介的清晰明了，以避免對潛在客戶的負(fù)面影響。比如，在網(wǎng)絡(luò)上需要解決方案的化工行業(yè)從業(yè)者，利用搜索引擎找到了所需產(chǎn)品，并尋找到供應(yīng)商的時(shí)候，接下來就將進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，并尋找最后的答案，這家供應(yīng)商是否可靠？能不能聯(lián)系供應(yīng)商索樣或詢價(jià)？

所以，官網(wǎng)必須遵循誠信的原則，幫助潛在客戶來完成決定前的工作。首先，網(wǎng)站必須界面友好，確保不管是電腦還是手機(jī)通過搜索進(jìn)來的用戶，都可以無障礙的瀏覽，您的網(wǎng)站是否已經(jīng)對手機(jī)用戶進(jìn)行了優(yōu)化？其次，您的內(nèi)容必須明確的告訴用戶，您是誰，做什么，為什么您是這個潛在客戶愿意合作的商業(yè)伙伴？最后，讓客戶可以輕松地聯(lián)系您，比如在顯眼的位置留下電話、郵箱，或者使用在線客服機(jī)器人進(jìn)行簡單的問答，在線客服在B2B中正在越來越受歡迎。

總之，搜索引擎營銷是個不錯的集客營銷入站渠道，根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，在化學(xué)品領(lǐng)域中SEO的線索成本最低，每條線索的成本約100元人民幣；SEA的銷售成本線索平均為400元/條。因?yàn)樗阉饕娴呐琶?guī)則是動態(tài)變化，因此搜索引擎營銷需要專業(yè)的知識，以跟上不斷發(fā)展的引擎算法。

02

數(shù)字通道一：化學(xué)品數(shù)據(jù)庫

化工行業(yè)發(fā)展至今天，從業(yè)人員通常會非常看重化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫在搜索引擎中的數(shù)據(jù)反饋。可以通過建立自己公司或者產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫獲取集客營銷的入站線索。

1、吸引大量的目標(biāo)受眾

每天都有成千上萬的化工從業(yè)者使用化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫來查找有關(guān)所需的材料性能參數(shù)等。這些用戶主要來自搜索引擎的自然流量，并且用戶能夠精準(zhǔn)的找到目標(biāo)材料數(shù)據(jù)。這些線索要比電子郵件和新聞媒體的推客營銷具有更高的轉(zhuǎn)化率。

因此，就像漏斗一樣，吸引足夠量的目標(biāo)受眾，是化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫入站通道的最核心運(yùn)營點(diǎn)。

2、激活用戶轉(zhuǎn)化銷售線索

目前市場中有不少數(shù)據(jù)庫公司，可以提供各種數(shù)字營銷的工具和商務(wù)服務(wù)，以幫助產(chǎn)品在用戶的搜索結(jié)果中脫穎而出，除此以外還有轉(zhuǎn)化客戶的服務(wù)，例如下載安全使用說明、寄送樣品等。在靈元素，我們還有客戶訪問歷史、詢單記錄來幫助您評估轉(zhuǎn)化的可能性，在成交階段我們還會為買賣雙方提供供應(yīng)鏈的服務(wù)。

綜上，化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫是針對性較強(qiáng)、獲客精準(zhǔn)的營銷方式，尤其適合特殊化學(xué)產(chǎn)品，它可以幫助您獲得大量的潛在買家流量，并且通過數(shù)據(jù)庫中的交互功能對潛在客戶進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化。通常情況下，產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的費(fèi)用較低，所以其本身提供的服務(wù)非常有限，您需要購買交互服務(wù)，例如索樣、植入聯(lián)系方式、技術(shù)資料下載等方式進(jìn)行獲客轉(zhuǎn)化，這種情況下數(shù)據(jù)庫的商機(jī)成本在180-350元之間，介于SEO和SEA之間，每個潛在客戶的成本取決于多個條件，比如區(qū)域、數(shù)量、報(bào)價(jià)期限等等。

03

數(shù)字通道三：社交媒體和社群運(yùn)營

數(shù)字化時(shí)代，B2B社交媒體（例如微信、微博、抖音等）是個不錯商機(jī)挖掘起點(diǎn)。

例如微信社群，則是不錯社群營銷陣地。有大量的專業(yè)微信群和QQ群可以加入。例如買化塑致力于塑料、涂料和新材料等化學(xué)領(lǐng)域材料選擇，組建了規(guī)模龐大的社群和公眾號，通過社群和媒體提供產(chǎn)品新聞和配方建議。靈元素現(xiàn)有超過6000+用戶活躍的化工行業(yè)交流群，可以幫助企業(yè)直接觸達(dá)采購決策人。

1、分享方案，不要銷售產(chǎn)品

在選擇正確的社群加入后，下一步就是用戶貢獻(xiàn)。在社群中的分享是營銷的關(guān)鍵，分享可以迅速獲取潛在客戶，例如您可以分享如何選擇產(chǎn)品等級、如何判斷性能指標(biāo)、如何改進(jìn)配方配比，總之您的分享內(nèi)容越有價(jià)值，社群中的成員就會和您產(chǎn)生有價(jià)值的互動，比如評論和咨詢。

2、內(nèi)容分重點(diǎn)，客戶有轉(zhuǎn)化

對于比較高價(jià)值的信息，建議需要用戶提供關(guān)鍵聯(lián)系方式后才可以訪問（例如姓名、電話和職務(wù)等）。如果確有入站可能，那么聯(lián)系方式將有助于建立潛在客戶信息。最后請確保訪問者可以輕松的通過線上與您聯(lián)系，給用戶更加自由方式，選擇合適的聯(lián)系方式。

3、保持活躍并且與粉絲建立關(guān)系

要最大程度地發(fā)揮社交媒體的影響力，就要保持高產(chǎn)狀態(tài)。對于微信公眾號和微信群而言，我們建議每周發(fā)布幾條內(nèi)容，這對于中小型企業(yè)是有難度的。為此，您可以在公司中對不同人員安排內(nèi)容發(fā)布。例如，一個人根據(jù)其專業(yè)領(lǐng)域負(fù)責(zé)一個主題。您也可以選擇一些社交媒體管理系統(tǒng)計(jì)劃和自動化您的媒體發(fā)布。

綜上，社交媒體的線索成本很低，介于SEO和數(shù)據(jù)庫之間，約150-300元。由于人們也可以將內(nèi)容共享到自己的社交媒體中，所以相對SEM或者數(shù)據(jù)庫來說，受眾的針對性較弱，大多數(shù)社群中用戶更受好奇心驅(qū)動，而不是以商業(yè)線索作為最終目的。同時(shí)需要保持活躍并且管理好自己的內(nèi)容。

結(jié) 論

數(shù)字化正在B2B的世界中蔓延，化工行業(yè)一樣是數(shù)字化可以大有作為的行業(yè)。超過9成的工程師已經(jīng)廣泛使用在線資源來參與工作，集客營銷無疑是吸引未來客戶的重要方式。集客營銷可以產(chǎn)生更高質(zhì)量的銷售線索，與推客營銷相比，集客的轉(zhuǎn)化率較后者高出6倍。為了更好的使用集客營銷，特殊化學(xué)品公司需要為買方創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容，并在其客戶所在的最大入站通道中出現(xiàn)。靈元素期待與更多化工企業(yè)攜手創(chuàng)造無限可能。

關(guān)于靈元素

靈元素是A股主板上市公司密爾克衛(wèi)化工供應(yīng)鏈股份有限公司（股票代碼：603713）旗下的化工物貿(mào)一體化平臺，提供化工原料、試劑耗材、精細(xì)化學(xué)品等一站式采銷服務(wù)；與多家國內(nèi)外大型生產(chǎn)廠家達(dá)成深度合作，采用正品直供方式服務(wù)客戶，并依托密爾克衛(wèi)覆蓋全國的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)與智能配送體系來確保貨物履約交付，提供更快更好的物流體驗(yàn)。

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