作者 | 《財(cái)經(jīng)》記者 凌馨 編輯 | 王小

薄利多銷和自主驗(yàn)配，助聽器的兩種國(guó)產(chǎn)替代姿勢(shì)

(資料圖)

一年賣出1400多萬個(gè)，市場(chǎng)規(guī)模60多億元。小小一個(gè)助聽器，背后是中國(guó)7000多萬聽力殘疾人士，以及更多聽力受損者。

助聽器是一種由傳聲器、放大器、耳機(jī)、電源和音量調(diào)控五部分組成的醫(yī)療器械。原理是通過擴(kuò)音器，并利用聽障者的殘余聽力，使聲音能送到大腦聽覺中樞，而感覺到聲音。

全球有不同程度聽力損失的人數(shù)約15億，而中國(guó)，是世界上聽力殘疾人數(shù)最多的國(guó)家。據(jù)北京聽力協(xié)會(huì)2017年數(shù)據(jù)，約7800萬人存在殘疾性聽力障礙。時(shí)任北京聽力協(xié)會(huì)書記王樹峰曾介紹，中國(guó)的助聽器佩戴率不足5%。這意味著，它有巨大增長(zhǎng)潛力。

然而，五大國(guó)際聽力集團(tuán)的六大品牌進(jìn)口助聽器占據(jù)了約90%的市場(chǎng)份額，剩下的10%市場(chǎng)份額被眾多中小企業(yè)分食。進(jìn)口均價(jià)200多元的助聽器，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻要賣到三千到5萬元不等。

從上世紀(jì)80年代末一批進(jìn)口品牌在華設(shè)立工廠，到改革開放后一批國(guó)內(nèi)中小企業(yè)開始生產(chǎn)低價(jià)助聽器。經(jīng)過約30年發(fā)展，國(guó)產(chǎn)品牌逐漸顯山露水，悄悄地開始了國(guó)產(chǎn)替代。

代工廠和經(jīng)銷商做自有品牌 姿勢(shì)不同

像其他國(guó)產(chǎn)替代產(chǎn)品一樣，中國(guó)的助聽器替代也是從中低端發(fā)軔。

中國(guó)不缺助聽器制造企業(yè)。2021年，中國(guó)的助聽器產(chǎn)量達(dá)2749.3萬個(gè)，其中出口1506.06萬個(gè)。這些廠家，早期多為貼牌廠商（ODM）或代工廠（OEM）。

經(jīng)銷商也不少。醫(yī)療器械龍頭企業(yè)可孚醫(yī)療就代理了峰力、優(yōu)利康兩大助聽器品牌，均出自瑞士索諾瓦集團(tuán)。2018年，其開始銷售自有品牌助聽器，2019年開始自產(chǎn)，"功能較為簡(jiǎn)單，銷售單價(jià)較低。"

可孚醫(yī)療選的是典型的薄利多銷策略。2020年，其助聽器單價(jià)為144.90元，銷量達(dá)到33.98萬臺(tái)，其中33.29萬臺(tái)為自有品牌。2018年，該公司共賣出11.04萬臺(tái)助聽器。

對(duì)于銷售起家的可孚醫(yī)療來說，"有"比"優(yōu)"更快見效，畢竟，任何產(chǎn)品增量都是對(duì)渠道優(yōu)勢(shì)的放大，特別是在需要做大自有品牌覆蓋面的時(shí)候。在2020年，其自有品牌助聽器貢獻(xiàn)了2387.29萬元收入，只比代理品牌營(yíng)收低149.39萬元。

助聽器主要有模擬機(jī)與數(shù)字機(jī)兩種。模擬機(jī)的工作原理是，收集放大聲音。可孚醫(yī)療生產(chǎn)的就是模擬機(jī)。

另外，一類是數(shù)字助聽器，能在噪音環(huán)境中精準(zhǔn)放大言語聲，還有電話功能自動(dòng)切換、自動(dòng)記錄使用狀態(tài)等功能，單價(jià)也更高。

數(shù)字助聽器性能的優(yōu)劣很大程度取決于數(shù)字信號(hào)處理算法的好壞，主要算法包括降噪技術(shù)、寬動(dòng)態(tài)壓縮技術(shù)、聲反饋抑制技術(shù)等。五大國(guó)際聽力集團(tuán)的能將產(chǎn)品賣出高價(jià)，穩(wěn)定的技術(shù)占了一個(gè)很大因素。

做貼牌生產(chǎn)起家的錦好醫(yī)療，也是以低端模擬機(jī)為主。2020 年，它售出的產(chǎn)品均價(jià)為82.42 元/個(gè)。該公司稱，至2020年6月，自主研發(fā)了82款在售的助聽器，絕大多數(shù)都是模擬機(jī)。助聽器在其2022年的營(yíng)收中占比達(dá)93.1%，銷售金額1.79億元。

錦好醫(yī)療正在轉(zhuǎn)向中高端機(jī)型，特別是數(shù)字機(jī)。2021年在北交所上市時(shí)，招股書稱，助聽器平均售價(jià)持續(xù)增長(zhǎng)，原因?yàn)?公司助聽器產(chǎn)品的型號(hào)越來越豐富，中高端機(jī)型的銷售數(shù)量逐步增長(zhǎng)致使助聽器整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。"

錦好醫(yī)療稱，自主研發(fā)了20多款數(shù)字機(jī)型助聽器，掌握了數(shù)字助聽器控制系統(tǒng)軟件、數(shù)字助聽器降噪算法等多項(xiàng)核心技術(shù)。"公司以O(shè)DM模式開展的業(yè)務(wù)中，相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬公司所有。"

這意味著，在按期交付產(chǎn)品之外，客戶不享有排他性權(quán)利，錦好醫(yī)療若是想走高端路線，不必?fù)?dān)心法律風(fēng)險(xiǎn)。

不過，據(jù)美柏醫(yī)健分析，以錦好醫(yī)療生產(chǎn)的數(shù)字助聽器為例，雖然發(fā)展很快，但與六大國(guó)際品牌仍有很大差距，目前生產(chǎn)的數(shù)字助聽器芯片通道數(shù)最高為12，而六大國(guó)際品牌可以達(dá)到48以上。

一位醫(yī)療器械業(yè)內(nèi)人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，近幾年，不少企業(yè)開始進(jìn)入助聽器行業(yè)，從事數(shù)字助聽器的研發(fā)。只是，這一行除了算法之外，"最關(guān)鍵的是芯片，要突破還是挺難的"。

瞄準(zhǔn)智能手機(jī) 新入局者來做鯰魚了

在2023年"618"期間，科大訊飛智能助聽器系列獲得京東和天貓雙平臺(tái)助聽器品類銷售額冠軍。2022年，天鍵電聲靠助聽器等健康聲學(xué)產(chǎn)品掙了2023.3萬元。

科大訊飛是2022年5月推出智能助聽器類產(chǎn)品，這是一家專注于語音的人工智能公司。2023年6月登陸科創(chuàng)板的天鍵電聲，則是做耳機(jī)起家的，它2017年介入健康聲學(xué)領(lǐng)域，2019年拿到醫(yī)療器械許可證。

可以說這兩家都是"隔壁鄰居"跨入助聽器行業(yè)，不過，它們和前述兩家傳統(tǒng)助聽器廠商開始做自有產(chǎn)品的時(shí)間差不多。

這兩家企業(yè)進(jìn)入助聽器領(lǐng)域的理由很簡(jiǎn)單，這是一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，未來兩年可能有20億元增長(zhǎng)空間。中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)稱，該行業(yè)保持著18.02%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2025年規(guī)?？蛇_(dá)80.7億元。

助聽器毛利也不低。天鍵電聲做了三年助聽器產(chǎn)品之后，到2021年，健康聲學(xué)產(chǎn)品已經(jīng)成了它毛利率最高的品類，為34.73%，幾乎是公司綜合毛利率的兩倍。

科大訊飛2022年推出助聽器產(chǎn)品，沒有公布具體收入和利潤(rùn)率。但是，它的助聽器價(jià)格基本都在2000元/對(duì)以上，從價(jià)格上可以被歸入中高端產(chǎn)品。

對(duì)科大訊飛來說，助聽器只是其業(yè)務(wù)板塊中很小的一部分，甚至，其整個(gè)智慧醫(yī)療產(chǎn)品線，都只貢獻(xiàn)了公司總營(yíng)收的2.48%。但是，它集中展現(xiàn)了一個(gè)新的技術(shù)路線——使用者自主驗(yàn)配。

過去，購(gòu)買助聽器需要到驗(yàn)配中心進(jìn)行聽力測(cè)試，由專業(yè)的驗(yàn)配師確定相關(guān)參數(shù)并調(diào)試。這有點(diǎn)像配眼鏡前的驗(yàn)光，但更復(fù)雜些。如果患者聽力出現(xiàn)變化或不適應(yīng)，需要回到驗(yàn)配中心維護(hù)，有時(shí)還得再交一筆錢。若是單側(cè)耳聾，可能還要定制。在美國(guó)，這曾是需要由驗(yàn)配師開具處方才能購(gòu)買的產(chǎn)品。

由專業(yè)驗(yàn)配師根據(jù)聽力障礙者的聽力損失狀態(tài)和自我需求，使用專業(yè)的助聽器選配設(shè)備，幫助聽障者選擇適合個(gè)體的助聽器或進(jìn)行產(chǎn)品定制，這也是國(guó)際大廠的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

和國(guó)際大廠合作緊密的可孚醫(yī)療，受此影響，到2022年底，已經(jīng)開了432家聽力驗(yàn)配中心。

而科大訊飛等進(jìn)入者，則借助于一個(gè)新的模式——OTC（非處方）模式。使用者直接購(gòu)買后，通過手機(jī)應(yīng)用導(dǎo)入在醫(yī)院獲得的檢測(cè)數(shù)據(jù)，或是邀請(qǐng)驗(yàn)配師遠(yuǎn)程檢測(cè)，即可將助聽器調(diào)試到適合自己的模式；甚至，可以通過手機(jī)應(yīng)用自行檢測(cè)。完成驗(yàn)配后，助聽器可脫離特測(cè)手機(jī)獨(dú)立使用。

從銷售平臺(tái)留下的評(píng)價(jià)記錄可以發(fā)現(xiàn)，此類OTC模式助聽器，多為中輕年人買給長(zhǎng)輩使用。

錦好醫(yī)療表示，"OTC助聽器能夠極大的簡(jiǎn)化購(gòu)買流程和降低使用成本，形成新的線上銷售渠道或線下直銷渠道，有利于增強(qiáng)中輕度聽力障礙人士自主購(gòu)買意識(shí)，從而促進(jìn)助聽器銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大也將帶動(dòng)配套服務(wù)的發(fā)展。"

美國(guó)食品和藥品監(jiān)督管理局（FDA）2022年8月宣布設(shè)立全新的OTC（非處方）助聽器類別，9月索尼就宣布助聽器企業(yè)WSA（WS Audiology）達(dá)成合作，將開發(fā)OTC助聽器并進(jìn)而在美國(guó)推廣。另一耳機(jī)廠商BOSE也曾在這個(gè)領(lǐng)域投入不少。

在中國(guó)，手機(jī)廠商華為也為自己的產(chǎn)品開發(fā)了助聽器模式，小米的關(guān)聯(lián)公司則投資了一家助聽器研發(fā)企業(yè)。事實(shí)上，不少智能助聽器，看起來就是一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)的樣子。

把助聽器做成"耳機(jī)"，會(huì)是這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的起點(diǎn)嗎？

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