（記者 曹以成 通訊員 夏梅 黃紅霞 何昕晨）7月21日，位于潛江市王場鎮(zhèn)的江漢鹽化工漂粉精庫房內(nèi)，325噸印著“中國石化”商標的漂粉精產(chǎn)品裝車出貨，3天后將送達歐洲葡萄牙。

江漢鹽化工成立30多年，目前是全球最大的含氯消毒劑生產(chǎn)基地，其生產(chǎn)的含氯消毒劑遠銷歐洲、美洲、澳大利亞等90多個國家和地區(qū)，國際市場占有率達30%。

“十年寒窗苦讀書,一舉成名天下知?！逼放平ㄔO絕非是一蹴而就,而是一個曲折且漫長的過程。近年，該企業(yè)積極打造含氯消毒劑自有品牌，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量，針對各市場差異化營銷，逐漸筑牢走向世界的品牌力量。

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品牌建設之路屢敗屢戰(zhàn)

“最開始精力主要放在裝置達產(chǎn)上，中間也曾嘗試過做自己的品牌，但效果都不是很好。”該公司副總政工師謝輝介紹，受制于思想觀念局限及專業(yè)團隊缺乏，加之產(chǎn)品90%銷往國外，市場情況復雜，江漢鹽化工的品牌之路走得異常艱難。

江漢鹽化人的品牌意識覺醒于1995年，他們開發(fā)了一款“漢康衛(wèi)士”的產(chǎn)品。有想法、有思路，但因缺乏專業(yè)知識、品牌意識和品牌管理團隊，導致該商標被其他企業(yè)搶注。不僅如此，當時的企業(yè)效益也支撐不起漫長的品牌推廣期，最終無疾而終。

為了求生存，他們不得不貼牌生產(chǎn)，為國外公司代加工，賺取微薄利潤。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量在國外贏得了一定的知名度，但苦于沒有自己的品牌，這種對質(zhì)量的認可更多的是為他人做嫁衣。

時至2005年，江漢鹽化工針對國外市場，自主設計了工業(yè)品SUPER-CHLOR（超級氯）及海豚商標標識。

品牌是有了，但新的難題再次出現(xiàn)：產(chǎn)品要在所售國家注冊商標，才能受到法律保護。各國法規(guī)不一，在國外注冊商標對于江漢鹽化工來說，難度太大。

由于沒有注冊商標，導致該商標在推廣成功的市場被大量同類企業(yè)仿冒，嚴重影響了企業(yè)形象?？嗫鄴暝?年后，江漢鹽化工被迫放棄使用該商標，品牌建設再次觸礁。

2020年，中國石化提出構(gòu)建“一基兩翼三新”產(chǎn)業(yè)格局，明確化工板塊要加快精細化工發(fā)展，打造一批有獨特競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品“小巨人”，漂粉精入選為第一批培育產(chǎn)品。在此背景下，江漢鹽化工通過技術(shù)改造和裝置擴建，不斷發(fā)展壯大消毒劑產(chǎn)品，成為全球最大的含氯消毒劑生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力達10.2萬噸。

隨著產(chǎn)能規(guī)模的擴大，實力持續(xù)攀升，加上市場競爭的白熱化，沒有自有品牌的局限性越發(fā)明顯，江漢鹽化人建立自有品牌的意識更加強烈。

筑牢自有品牌質(zhì)量之基

今年6月29日，江漢鹽化工首批印有自有品牌的漂粉精產(chǎn)品走出國門，銷往了越南。

受新冠疫情影響，消毒劑產(chǎn)品需求大漲，全球消毒劑產(chǎn)品產(chǎn)能急劇攀升，市場競爭進一步加劇，競爭對手均已啟動自有品牌營銷，尤其是印度企業(yè)從2家增加到5家，他們的自有品牌產(chǎn)品逐漸被東南亞市場認可，并形成自己的客戶群，國內(nèi)各企業(yè)在質(zhì)量上也是奮起直追，大有超越之勢，對江漢鹽化工市場占有率、產(chǎn)能、質(zhì)量等構(gòu)成嚴峻挑戰(zhàn)。

面對內(nèi)外夾擊，創(chuàng)建推廣鹽化工消毒劑自有品牌已迫在眉睫。該公司成立品牌建設領(lǐng)導小組，和專業(yè)設計公司合作，廣泛開展市場調(diào)研，統(tǒng)一規(guī)劃工業(yè)品和民用品的品牌建設，通過優(yōu)化注冊標識和包裝標簽設計等，提升產(chǎn)品辨識度。

今年4月，次氯酸鈣(鈉法漂粉精)和三氯異氰尿酸(強氯精)“兩精”產(chǎn)品被正式列入中國石化核心產(chǎn)品目錄清單。他們通過借船出海，擴大自有品牌的市場影響力和美譽度。

過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是一個品牌的核心。“偶然間聽別人提到天津一家企業(yè)的產(chǎn)品白度比我們高?！敝x輝說，白度是含氯消毒劑產(chǎn)品質(zhì)量和客戶觀感的重要體現(xiàn)。

對此，江漢鹽化工迅速成立質(zhì)量提升專班，從原材料進廠質(zhì)量管控到產(chǎn)品出庫檢查，加強全過程控制，尤其是嚴格把控消石灰進廠質(zhì)量。嚴格管控后，產(chǎn)品白度達到了67%。守住質(zhì)量優(yōu)勢，自有品牌的市場推廣之路才會更順暢。

因地制宜擴大競爭優(yōu)勢

作為市場營銷業(yè)務員，羅軍和趙龍因為負責的區(qū)域不同，每天的工作內(nèi)容也有很大差別。

負責菲律賓市場的羅軍更多的是和當?shù)刂变N商溝通，由他們來推廣自有品牌。趙龍則是為歐洲的高端客戶提供服務，以此來增加用戶黏度、打開市場。

羅軍和趙龍推廣方式的差異，正是該公司區(qū)分市場、差異化競爭的結(jié)果。產(chǎn)品銷售涉及國家多、客戶多，每個市場的特點、定位不同，對自有品牌限制也多，想要讓自有品牌在國際市場立起來、站得住，必須有所區(qū)別和側(cè)重。

考慮到實際情況，該公司以近洋市場、低端市場先行試點推廣自有品牌?！皷|南亞市場以低端產(chǎn)品為主，市場門檻低，同行低價搶市場，內(nèi)卷嚴重，競爭更加赤裸裸?！痹摴臼袌鰻I銷部副主任鞠華說。面對市場“火拼”，該公司直面競爭“兩條腿”走路，一方面走量大價低的路線，另一方面采取差異化營銷。

為改變市場對中國貨的傳統(tǒng)認知，他們提升整體品牌形象，采用機器貼標或熱轉(zhuǎn)印標標簽標準化生產(chǎn)，增加產(chǎn)品包裝外觀品質(zhì)和美觀度，以此擴大東南亞市場份額。待形成較好的品牌效應后，再向歐洲的高端市場拓展，逐步改變代工廠形象。

中國是生產(chǎn)制造大國，疫情期間供應鏈混亂，歐洲客戶原來的合作廠家無法滿足需求，該公司卻能克服各種出口運輸困難，保障每月按時生產(chǎn)出貨。

國際市場出口物流很重要，和同行相比，該公司優(yōu)勢明顯。自今年開通岳陽口岸出貨通道后，該公司已擁有4個出貨通道。穩(wěn)定的供貨能力和銷售團隊的優(yōu)質(zhì)服務，令該公司自有品牌在高端市場慢慢趟出一條路。

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