本文來源：時代財經(jīng) 作者：陳澤旋

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剛過完春節(jié)，原本是興高采烈重啟門市的日子，地產(chǎn)巨頭和中介大王卻在京城杠起來了。

近日，市場傳言稱北京鏈家新房業(yè)務(wù)的員工在1月14日收到公司的指令，鏈家要下架中海在北京的所有項目，不再為中海帶客，原因是中海拖欠鏈家渠道費用，金額高達1億元。

截至1月30日，中海在鏈家網(wǎng)上展示的北京新房項目僅有石景山區(qū)的中海學(xué)仕里和中海云庭，而鏈家旗下主要新房交易平臺貝殼找房APP上的項目則有16個。

針對傳言，鏈家向時代財經(jīng)回應(yīng)稱“與中海停止合作是一個誤會”，目前北京鏈家正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，并表示“每一年年初鏈家都會與合作公司進行新一年的合同簽訂，這是每年的常規(guī)動作”。

一位接近北京鏈家的人士向媒體稱其他房企和鏈家的合作都談好了，只有中海還在談。至于雙方在什么方面尚未達成一致，截至發(fā)稿時，中海和鏈家均未向時代財經(jīng)作出回復(fù)。

停止合作是一個誤會？

“看了（內(nèi)部系統(tǒng)），很多（中海）項目都不合作了”，北京鏈家的員工李明再1月29日告訴時代財經(jīng)，鏈家的內(nèi)部系統(tǒng)會對新房項目予以分類，合作的項目標注“合作”，而沒有合作的則標注“非合作”，內(nèi)部系統(tǒng)顯示正在合作的中海北京項目僅有3個，均是位于石景山區(qū)的中海學(xué)仕里、中海云庭和中海首鋼長安云尚。

不過，1月30日，時代財經(jīng)在鏈家網(wǎng)上僅能搜到中海學(xué)仕里和中海云庭，而貝殼找房上展示的北京中海項目多達16個，分布在石景山、豐臺、房山、昌平、海淀、大興和順義等7個行政區(qū)，其中就包括中海學(xué)仕里和中海云庭。

時代財經(jīng)以購房者的身份，向不同的鏈家經(jīng)紀人咨詢現(xiàn)在能否帶看上述兩個樓盤，得到的回答均為“可以”。李明表示，具體什么原因?qū)е虏缓献鞑⒉恢獣?，但市場傳言原因是中海拖欠鏈家渠道費用。

時代財經(jīng)以購房者的身份咨詢不同的鏈家經(jīng)紀人，其中一名經(jīng)紀人表示中海北京項目沒有在鏈家網(wǎng)上架是“因為現(xiàn)在在走流程協(xié)議，只能等流程走完”，另一名經(jīng)紀人則稱因為中海沒有結(jié)算傭金，雙方從年前就開始了商務(wù)談判，如果現(xiàn)在購房者想去看中海樓盤，鏈家經(jīng)紀人只能將人送到售樓處門口。

值得一提的是，中介機構(gòu)和房企在新房業(yè)務(wù)上的合作方式主要包括代理和渠道，簡單來說，代理指的是代理銷售業(yè)務(wù)，而渠道合作指的是中介機構(gòu)負責(zé)為新房項目帶來客戶以促成銷售，渠道費用即是傭金。

對于外界的種種說法，中海的回應(yīng)是“對鏈家的付款沒有停止”，而鏈家亦表示雙方只是在協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，“停止合作是一個誤會”。

拖欠渠道費幾乎是潛規(guī)則

鏈家和中海，前者是中國最大的中介機構(gòu)之一，后者為房地產(chǎn)央企龍頭，雙方均于各自領(lǐng)域在北京市場拿下第一的市場占有率，因此，傳言不脛而走之后市場一片嘩然。不過，不同的經(jīng)紀人向時代財經(jīng)表示，即便傳言為真，這在房地產(chǎn)行業(yè)實際上并非新鮮事。

北京知名中介機構(gòu)的經(jīng)紀人王亮稱，很多房企都拖欠過合作項目的渠道費，“最長的拖了快兩年，早就斷了合作，公司和房企在打官司，我們的工資是公司自己先墊了一部分，不然一分都沒有”。根據(jù)王亮的說法，拖欠渠道費的房企既有民企，也有央企，均無流動性危機。

知名中介機構(gòu)位于廣佛區(qū)域的一家門店負責(zé)人蔡華亦指出，這種情況并不少見，“有張2021年的單到現(xiàn)在還沒有收到錢，官司也打了”。

蔡華所在的機構(gòu)入駐了國內(nèi)知名的房產(chǎn)信息平臺，該平臺同時入駐了多家中介機構(gòu)，她表示平臺有專門的法務(wù)團隊負責(zé)與拖欠渠道費用的房企打官司，“房企只拖欠一兩個月的費用，平臺一般是先走法律程序，如果拖欠的時間較長或金額較大，平臺就會先下架項目，從而逼房企去結(jié)算傭金”。

至于拖欠渠道費用的原因，蔡華表示，一般會在房企“沒錢”的情況下發(fā)生，即便是整體看起來財務(wù)狀況十分健康的房企，亦有可能出現(xiàn)樓盤資金緊張的問題而導(dǎo)致拖欠渠道費用。

廣州中原項目部總經(jīng)理黃韜表示，房企拖欠渠道費用的現(xiàn)象確實存在，“但也要分情況，有些是房企把費用給了總代理或獨家代理公司，但代理公司沒有給到分銷公司，也有些情況的確是房企沒有給。而且渠道費用的支付要看項目、看條件、看階段，大部分來說會有拖欠，比如三到六個月的拖欠，但是有些項目房企不單沒有拖欠，還會預(yù)付，不能一概而論”。

不過，黃韜指出中海這樣的央企或知名企業(yè)很少會拖欠渠道費用，因為現(xiàn)在央企有規(guī)定，合作方的費用必須要盡快支付。

時代財經(jīng)從判決文書網(wǎng)和公開報道了解到，不少中介機構(gòu)曾與房企產(chǎn)生渠道費用的爭執(zhí)，甚至對簿公堂，但原因卻不一定全在房企，有時雙方在結(jié)傭條件是否已經(jīng)達成無法形成共識而各執(zhí)一詞，比如銷售目標是否達成，或?qū)Τ山坏目蛻魜碜杂谥薪闄C構(gòu)還是自然到訪的判定。

地產(chǎn)商苦渠道久矣

中海北京房源被鏈家下架的風(fēng)波發(fā)酵后，同時引發(fā)中介從業(yè)者和房企員工的共鳴，前者因被拖欠傭金而“苦房企久矣”，后者則認為渠道費用之高讓房企苦不堪言。

明源地產(chǎn)研究院在多篇文章中指出，渠道費用是房企營銷費用中最大的一筆支出，并且近幾年有持續(xù)走高的趨勢，在市場低迷或者項目偏遠的情況下，往往渠道費率只增不減，冷門遠郊板塊的個別項目渠道費率甚至能達到12%，很大程度侵蝕房企的利潤。

盡管渠道費用在侵蝕利潤，但房企卻需要渠道來實現(xiàn)銷售去化。實際上，為了減少對第三方渠道的依賴，不少房企選擇自建渠道。

一名不愿具名的房企人士向時代財經(jīng)表示，現(xiàn)在是向管理要紅利的時代，房企自建渠道實際上是大勢所趨，“各家都想著降本增效”。

不過，對于渠道費用高的說法，知名中介機構(gòu)位于廣佛區(qū)域的一家門店負責(zé)人蔡華卻有不同看法，由于中介機構(gòu)擁有房企不具有的深厚的客戶資源，“很多房企為了成交不得不升傭。經(jīng)紀人努力推，就為了多賺點；房企升傭，也是為了回籠資金”。

蔡華舉了個例子，“像廣州某區(qū)域此前有個商業(yè)公寓項目，傭金提到10萬元/套，1個月賣了上百套，傭金下去了，又回到了慢慢賣的狀態(tài)”，蔡華表示，該項目一套公寓的總價大約為60萬元，按此換算傭金率超過了16%，“說白了，都是為了錢而已”。

（文中的受訪者李明、王亮、蔡華均為化名）

關(guān)鍵詞： 中海地產(chǎn)